En cada reunión que usted sostiene con un cliente corporativo, se juega el derecho de ser recibido, o no, en una siguiente oportunidad. Hoy en día, los ejecutivos viven altos niveles de ocupación y mucha presión por los resultados de negocios; es por ello que son muy selectivos en la forma en que invierten su tiempo. Nada más molesto y desgastante que tener que soportar una reunión en donde no hay nada de valor para el negocio. Si esto le ocurre a usted en una reunión comercial, el directivo no volverá a responder sus intentos de contactarle; desaparecerá. Eso le deja fuera de su dinámica de toma de decisiones y de estructuración de proyectos; en otras palabras, usted mismo se sacó del juego y le dio vía libre a sus competidores.
Aquí le ofrezco 7 claves a tener en cuenta en una reunión con clientes corporativos para impactar, generar posicionamiento privilegiado y ganarse el acceso continuo que necesita para construir una relación de negocios de largo plazo y mutuo beneficio.
Métase en la piel de su cliente
A mi juicio, ésta es la competencia más importante de cualquier negociador e implica vivir la situación de los clientes como si usted estuviese en su pellejo. Significa entender los retos que tienen sus clientes, sentir la presión que soportan por los resultados, entender el nivel de compromiso personal y organizacional que implica sacar adelante los objetivos de negocios, compartir la satisfacción de salir de las dificultades y la adrenalina de superar las expectativas. Para lograr este nivel de conexión no basta con verles desde su posición, irremediablemente lejana, sino hacer a conciencia el ejercicio de pensar y sentir como ellos; de ver lo que ellos ven y oír lo que ellos oyen. Se sorprenderá de los resultados.
Sostenga una conversación significativa
Para impactar y lograr un buen posicionamiento la conversación es un camino maravillosamente efectivo; eso sí, debe ser significativa para su cliente. Primero que todo, usted debe sacar de su cabeza la idea de que las reuniones comerciales con ejecutivos son para venderles algo de su portafolio; con esta actitud usted solo logrará que le cierren la puerta la próxima vez. Una plática interesante se construye con preguntas bien preparadas que le permitan conocer mejor los desafíos de negocios de su cliente y con un nivel de escucha realmente profundo, para captar todo aquello es de verdadero interés para su interlocutor.
Facilítele la vida
La estrategia consiste en que usted sea quien conduce la reunión, de manera sutil y efectiva; eso le quita al cliente de encima esa responsabilidad. Planee cada reunión cuidadosamente y haga las cosas con seguridad y profesionalismo. Entregue su tarjeta de negocios al presentarse, para facilitarle a la persona la recordación de su nombre y cargo. Confirme el tiempo de que dispone para la sesión y lleve una agenda preparada para la reunión con el fin proponérsela a su cliente; así esa persona sabrá con precisión de qué van a hablar. Al final haga un resumen de acuerdos y compromisos de parte y parte y envíeselo posteriormente para que ambos puedan hacer el seguimiento respectivo. Todo esto, silenciosamente, le dirá a su cliente que está ante una persona muy profesional.
Rompa el hielo con criterio
En el Foro Mundial de Ventas realizado en marzo en Bogotá http://foromundialventas.com, la conferencista internacional Colleen Francis http://www.engageselling.com, dejó claro que rompehielos como las fotos de la familia en el escritorio del cliente, los trofeos deportivos en sus estantes, los diplomas de la universidad colgados en la pared, están totalmente trillados y son mal recibidos por los ejecutivos de hoy, especialmente en reunión de primera vez. Si va a romper el hielo hágalo con un tema relacionado con el momento actual del negocio del cliente o del ejecutivo con quién se reúne; eso tiene la ventaja de que le lleva directamente a temas de interés de esa persona y le ahorra tiempo en conversaciones insulsas.
Demuestre que ha hecho la tarea
La forma de demostrarle al cliente que usted está realmente interesado en ayudarle en su negocio no es decirle cosas como “usted y su compañía son verdaderamente importante para nosotros y queremos ser sus aliados estratégicos; sería un orgullo contar con ustedes dentro de nuestra lista de clientes”; la razón es que esas palabras son frases de cajón que tratan sobre lo que le interesa a usted y a su empresa, no sobre lo que es valioso para su cliente. Usted empezará demostrando que esa cuenta es de valor para usted si llega debidamente informado sobre el negocio de su cliente y la situación por la que pasa en la actualidad y si maneja la reunión con estrategia e inteligencia.
Hable en forma impactante
Hablar con impacto no tiene que ver con histrionismo, simpatía o energía. Tiene que ver con su capacidad de estimular ambos hemisferios cerebrales del cliente, con una conversación que involucra temas racionales (hemisferio izquierdo) y temas emocionales (hemisferio derecho)http://bit.ly/1fC72Dq. El objetivo es lograr que su cliente entienda cómo es que las características de sus productos o servicios le van realmente a agregar valor a su negocio. Para tener el material emocional con qué hacer esta conexión es imprescindible haber hecho lo que ya sugerimos en la segunda clave de este artículo.
Al preparar su reunión con un ejecutivo que le ha dado cita, sea un cliente ya conocido o uno de primera vez, piense en qué formas puede usted mantener el contacto con esa persona más adelante. Esto es vital porque usted debe mantenerse en los círculos en donde se toman las grandes decisiones y se gestan nuevos proyectos porque es allí donde usted detecta nuevas oportunidades de negocios para su empresa, en forma temprana. Lo puede hacer en varias formas, por ejemplo, acordando con la persona un espacio para actualizarle sobre avances de la implementación, invitándole a un evento de negocios futuro ofrecido por su empresa o generando un espacio social para conocerle mejor. Recuerde que con altos directivos usted no puede aspirar a reunirse cada mes; póngale creatividad y estrategia al tema.
Ponga en marcha ya estas 7 claves; se sorprenderá gratamente con los resultados.
