7 claves para impactar en sus citas con altos ejecutivos
En cada reunión que usted sostiene con un cliente corporativo, se juega el derecho de ser recibido, o no, en una siguiente oportunidad. Hoy en día, los ejecutivos viven altos niveles de ocupación y mucha presión por los resultados de negocios; es por ello que son muy selectivos en la forma en que invierten su […]
El dilema del vendedor
Hoy me ocuparé de un tema con el que me encuentro frecuentemente al trabajar con fuerzas de ventas: la contraposición entre el trabajo comercial y el administrativo. Por naturaleza, los vendedores quieren pasar su tiempo con los clientes, puesto que es allí, dicen varios de ellos, en donde se generan las ventas; muchos se muestran […]
¡Pare de sufrir!… por los resultados de ventas
Hay dos preguntas que con frecuencia obtienen gran atención de empresarios, gerentes generales y gerentes de ventas, en relación con sus objetivos comerciales: ¿Cómo lograr que la fuerza de ventas obtenga resultados de crecimiento acelerados, en forma sostenida? ¿Qué podemos hacer para que los vendedores cumplan o excedan sus metas, de manera continua? La respuesta […]
El silencioso mensaje de la compensación
La forma en que está estructurado el sistema de compensación para una fuerza de ventas constituye un silencioso mensaje que le habla a gritos a cada uno de los vendedores, todos los días. Este mensaje puede estar alineado con los objetivos corporativos e impulsarlos o puede ser un freno a los mismos.En los cerca de […]
El poder de los deseos
Un vendedor que gestiona en forma consiente sus deseos sobre lo que quiere lograr en su vida, sueños y objetivos, tiene en sus manos un poder casi mágico; algo equivalente a la llama de Venus que dio vida a Galatea, una estatua de marfil tallada por el rey Pigmalión. Cuenta la leyenda que este rey […]
Oportunidad de Oro
El hilo de la comunicación hacia el cliente, que debe haber desde mercadeo hasta ventas, está roto hace varias décadas. Esto plantea una inusual oportunidad de obtener ventajas competitivas en posicionamiento y participación de mercado en la mayoría de las categorías de productos y servicios, no solo en Colombia sino en toda América Latina. Un […]
El secreto del éxito
Uniendo recientes experiencias con casos que vienen ocurriendo desde hace años, dilucidé que existe una gran oportunidad para generar fidelidad y posicionamiento privilegiado, en muchos sectores de nuestra economía. No tiene que ver con innovación, ni con tecnología, ni se trata de algo extraordinario o de un gran descubrimiento. De hecho es algo bien sencillo. […]
