Un vendedor que gestiona en forma consiente sus deseos sobre lo que quiere lograr en su vida, sueños y objetivos, tiene en sus manos un poder casi mágico; algo equivalente a la llama de Venus que dio vida a Galatea, una estatua de marfil tallada por el rey Pigmalión.
Cuenta la leyenda que este rey griego pensaba que las mujeres eran quisquillosas e imperfectas, por lo cual había decidido no casarse nunca. Con el tiempo se sintió solo y empezó a tallar en marfil la figura de una hermosa mujer; le quedó tan bella y la idealizó tanto que comenzó a desear, con desespero, que cobrase vida. Hasta la llamó Galatea. Fue así como le pidió a la diosa Venus que le concediera su febril deseo. En una celebración, en su honor, la diosa usó el fuego para dar vida a la estatua; Pigmalión no había notado el prodigio, hasta que besó la imagen de piedra y, en lugar de sentir el frío marfil, saboreó los cálidos labios de su, ahora humana, Galatea.
La moraleja de esta historia es que si se desea algo con mucha fuerza, de manera muy vívida, termina por volverse realidad. La capacidad de excederse a sí mismo en cualquier actividad se basa en esto. Los deportistas de alto rendimiento, los emprendedores exitosos, los artistas descollantes hablan de definir objetivos, de visualizarlos, de sentirlos, de trabajar por ellos con dedicación e ilusión. Igual pasa con los campeones de ventas y con las fuerzas de ventas campeonas.
En esto hay tres aspectos que es importante tener claros. El primero es la necesidad de definir los objetivos en forma tal que nuestro inconsciente sea capaz apropiarse de ellos; si esto no es así, de nada valdrá el esfuerzo de definirlos[1]. El segundo se trata de la forma en que proyectamos los objetivos. Hacerlo gradualmente es muy importante porque permite cosechar frutos en forma rápida, a la vez que se ve el avance hacia la meta. El tercero consiste en que pensar en grande requiere de la misma energía que pensar en pequeño. No en vano existe el dicho que dice: “Si va a pensar, hágalo en grande”.
Ahora sí, veamos cómo es que todo esto puede potenciar y acelerar los resultados de una fuerza de ventas. Normalmente, los vendedores tienen una porción de su compensación fija y otra variable; la última se alcanza total, parcial o nulamente dependiendo de sus resultados mensuales. A mayores ventas mayores comisiones. En esto hay todo tipo de teorías y modelos; personalmente creo que las fuerzas de ventas deben poder ganar muy bien si venden muy bien, siempre cuidando el margen de utilidad de la compañía. En fin, lo cierto es que, un vendedor debe contar con que puede mejorar su estilo de vida, consiguiendo sus objetivos personales, si supera sus metas de ventas. Si la persona, además, se auto gestiona responsablemente y cuenta con un modelo de gestión que le permita construir proyecciones crecientes de su estilo de vida en función de escenarios ascendentes de su desempeño en ventas y contrastar la dos cosas de manera visual, diariamente, estamos potenciando su capacidad de excederse a sí misma en forma continua, como si fuera un atleta. Es sencillo; de tanto desear, sentir y visualizar[2], en forma consiente y auto gestionada, sus objetivos y sueños personales, la persona termina alcanzándolos a través de su creciente desempeño en ventas.
El trabajar la definición y la gestión de objetivos personales y metas laborales en forma alineada y creciente es un ejercicio que potencia la habilidad para pensar en grande de una persona; a medida que se obtienen resultados tangibles a nivel de vida y a nivel laboral, la persona fortalece su confianza en sí misma y afianza la capacidad de ser audaz.
La llama interna de un vendedor que genera la motivación suficiente para hacer lo necesario, en el día a día, y alcanzar sus sueños rebasando sus metas de ventas, una y otra vez, equivale al poder mágico de la llama de Venus que dio vida a Galatea. Dicho de otra forma, cada persona integrante de la fuerza de ventas dispondrá del poder, casi mágico, de transformar su nivel de vida y el de su familia, cuantas veces quiera. Como consecuencia, su capacidad de pensar en grande no tendrá límite, su autoestima permanecerá intacta y desarrollará un sentido de pertenencia hacia la empresa, a toda prueba.
[1] Premare y Smart, por ejemplo, son metodologías para formular objetivos en forma efectiva.
[2] Disciplinas como la Sofrología y la Programación Neurolingüistica (PNL) han demostrado el poder de trabajar objetivos, en forma metódica, con herramientas como la proyección visual, kinestésica y auditiva.
