aki happi https://akihappi.com El arte de vivir feliz, en tu propia versión de éxito Fri, 09 Jul 2021 17:19:43 +0000 es-CO hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.18 https://akihappi.com/wp-content/uploads/2019/02/cropped-aki-happi-fav-32x32.png aki happi https://akihappi.com 32 32 Por qué los líderes deben aprender de sus empleados https://akihappi.com/2019/04/06/por-que-los-lideres-deben-aprender-de-sus-empleados/ https://akihappi.com/2019/04/06/por-que-los-lideres-deben-aprender-de-sus-empleados/#respond Sat, 06 Apr 2019 14:21:26 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=2236 Hice esta entrevista para el portal web capitalhumano.com.co donde recalco la importancia de cómo nuestra educación siempre está actualizándose, nunca dejamos de aprender.

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El buen manejo del tiempo, una clave para el buen desempeño en su organización. https://akihappi.com/2017/12/17/buen-manejo-del-tiempo-una-clave-buen-desempeno-organizacion/ https://akihappi.com/2017/12/17/buen-manejo-del-tiempo-una-clave-buen-desempeno-organizacion/#respond Sun, 17 Dec 2017 23:01:38 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=2182 Hice esta entrevista para el portal web capitalhumano.com.co donde recalco la importancia de dedicar un espacio de tiempo al inicio de la jornada laboral para revisar la lista de pendientes y de acuerdo con los objetivos que se tienen a mediano y largo plazo distribuir las actividades que se desarrollarán ese día para alcanzar las metas.

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Coaching en Liderazgo Personal https://akihappi.com/2017/02/21/coaching-liderazgo-personal/ https://akihappi.com/2017/02/21/coaching-liderazgo-personal/#respond Wed, 22 Feb 2017 02:29:53 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=1920 ¿Qué es el coaching en liderazgo personal? Cómo se puede aplicar en el ambiente empresarial?

El Coaching en liderazgo personal es un acompañamiento que le permite a una persona trabajar desde su esencia, desde el reconocimiento de quien es y quien quiere ser. Es una actividad que se desarrolla uno a uno.

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Los influenciadores positivos y su valor en la organización https://akihappi.com/2017/02/21/los-influenciadores-positivos-valor-la-organizacion/ https://akihappi.com/2017/02/21/los-influenciadores-positivos-valor-la-organizacion/#respond Wed, 22 Feb 2017 02:19:28 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=1912 Hice esta entrevista para el portal web capitalhumano.com.co donde explico la importancia de los influenciadores positivos en la organización.

Un influenciador positivo es aquel que se caracteriza por tener la ‘camiseta puesta’ por la organización y motiva a los demás a trabajar conforme a los objetivos de esta, sin importar su jerarquía.

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Artículo Capital Humano

 

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Adicción al trabajo, un enemigo silencioso https://akihappi.com/2016/01/17/articulo-en-el-portal-capital-humano/ https://akihappi.com/2016/01/17/articulo-en-el-portal-capital-humano/#respond Sun, 17 Jan 2016 18:07:23 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=1114 Hice esta entrevista para el portal web Capital Humano donde explico las causas y consecuencias de la adicción al trabajo. En países como Colombia el exceso de tiempo dedicado a las actividades laborales puede llegar a ser bien visto, pero es a la vez un enemigo silencioso de la productividad, la salud física y la estabilidad emocional del talento humano.

Aquí el link de la entrevista completa para que la puedan ver y compartir:

Artículo portal Capital Humano

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El propósito de tener propósito https://akihappi.com/2015/11/23/el-proposito-de-tener-proposito/ https://akihappi.com/2015/11/23/el-proposito-de-tener-proposito/#comments Tue, 24 Nov 2015 01:19:20 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=1076 Hacer algo con propósito ha demostrado ser fuente genuina de energía, felicidad y realización para el ser humano. Sin embargo en las organizaciones, en los negocios y en la vida nos hemos acostumbrado a conseguir objetivos sin un propósito claro. Es más, cosas como el dinero, las posesiones, la fama y el poder, se han convertido en la razón de ser de personas y organizaciones, a pesar de ser un simple y lógico resultado de hacer las cosas bien y de agregar valor a la sociedad. Es decir, el fin se ha convertido en propósito, con lo cual lograrlo a cualquier costo, muchas veces pisoteando valores y personas, es parte del proceso.

Sustituir un propósito por objetivos es como dar un beso sin ganas, ni amor o como tomar chocolate sin queso. Se pierde un elemento fundamental en la vida de una persona o en el diario devenir de una organización: la pasión. En nuestro inconsciente, el propósito se encuentra en un nivel más profundo que el objetivo. Nos ayuda a encontrarle sentido a nuestra vida y a nuestro trabajo. Un propósito responde a una inquietud esencial de todo ser humano: ¿Por qué o para qué hacemos las cosas?

El objetivo, por otra parte, responde a una pregunta diferente: ¿Qué es lo que queremos obtener? Es necesario especificarlo muy bien, para lo cual hay diversas metodologías, porque da enfoque, permite canalizar esfuerzos y recursos y contribuye a organizar el tiempo de manera efectiva.

Para ilustrar usaré un ejemplo. Pensemos en una persona que ha alcanzado variados objetivos en su vida pero se siente vacía. Hace un par de años, llegó a mi oficina un alto ejecutivo cuya vida estaba llena de logros cumplidos. Excelente estudiante en el colegio, tenista de alto desempeño durante su juventud, ingeniero industrial graduado con las mejores notas de su promoción en la mejor universidad del país, hablaba tres idiomas con fluidez, a los 38 años tenía una impresionante carrera en empresas muy importantes, casado con una empresaria destacada, padre de un par de niños adorables, frecuentaba los clubes y lugares más exclusivos de la ciudad… como dicen, tenía carro, casa y beca, además de buen gusto, buena presencia y buena plata. Sin embargo, desde hacía un buen tiempo se sentía vacío. Se levantaba con ganas de botar todo a la basura. Cuándo le pregunté cuál era el propósito que le había guiado para obtener todos esos impresionantes logros me dijo: “No sé. Lo hice porque era lo que se suponía que debía hacer”.

En las organizaciones pasa algo muy parecido. Es lógico, ya que están compuestas de seres humanos. Si las personas que trabajan en una empresa no tienen claro cuál es el propósito misional que hace valioso el hecho de que esa compañía exista, si no entienden con precisión cuál es el valor que agregan con su trabajo a la organización y a los clientes, el trabajo diario, en pos de metas y objetivos, se vuelve una labor de autómatas que logran cosas sin un propósito superior, sin motivación ni inspiración, dos ingredientes fundamentales para la innovación que tanto anhelan las compañías hoy.

¿De qué manera es útil todo esto? Sencillo. Sirve para entender que la motivación, la inspiración y la pasión, en una persona o una organización, se despiertan desde el sentido de propósito y no desde las metas. Por ejemplo: El objetivo de triplicar las ventas en los próximos tres años, en una empresa de restaurantes, no motiva a nadie allí, ni siquiera a su dueño, mientras que algo como: “servir arte que nutre el cuerpo y el corazón” es una misión que puede hacer que los colaboradores trabajen con alma, vida y sombrero, bajo la cual triplicar las ventas cobra sentido.

Por ejemplo: comprar un apartamento más grande no es lo que genera motivación en la vida de un artista, mientras que “ofrecer una visión novedosa y compartida del mundo” es un propósito personal que le hará vibrar todos los días y le dará sentido a la adquisición de ese nuevo inmueble, como una consecuencia natural de hacer algo que la apasiona.

Autor:
Santiago Jimenez
Coach y consultor
santiago@santiagojimenez.co

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¡Al diablo con el éxito! https://akihappi.com/2015/05/08/al-diablo-con-el-exito/ https://akihappi.com/2015/05/08/al-diablo-con-el-exito/#respond Fri, 08 May 2015 17:05:38 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=1051 El éxito se ha convertido en un factor de vacío y frustración cuando debería ser todo lo contrario. Nos lo han pintado como sinónimo de dinero, posesiones, imagen, fama, poder y estilos de vida predefinidos. Nos han vendido una visión externa de lo que significa, por lo cual lo buscamos afuera. Allí no está. He allí lo frustrante.

El éxito es subjetivo, por eso es único. Cada quien puede definir su propia versión, ser quien quiera ser y hacer lo que le motive y le llene. Pero empezamos por donde no es. Primero queremos tener aquello que da éxito: plata, carros, casas, cuerpazo, poder, fama…, con la idea de que con eso vamos a poder hacer aquello que hacen los exitosos: comprar lujos, hacer fiestones, ir a clubes, viajar en primera clase, codearse con la farándula… Y, de esa forma, por fin, ser alguien. Con esta receta pasa lo mismo que cuando nos ponemos los zapatos antes de las medias. No funciona, sentimos que algo no cuadra, pero podemos seguir caminando, con las medias acabadas y llagas en los pies. Las últimas duran menos y sanan más fácil que las heridas que produce, en el alma, la mencionada receta.

Por otra parte, la felicidad, ese preciado tesoro, se ha asociado a esta peculiar versión de éxito. La frase “cuando tenga éxito seré feliz” parece resumir  el juego en el que quedamos envueltos. Lo perseguimos en factores externos y, como no lo encontramos, entonces somos infelices. Aplazamos nuestra felicidad hasta el momento en que abracemos nuestra dosis de triunfo y cuando lo alcanzamos ya no nos interesa. Queremos más; no apreciamos lo logrado.

Por si fuera poco, los paradigmas sociales nos dictan conductas y logros que se deben seguir y obtener, respectivamente, en las diferentes etapas de la vida, para poder ser exitosos y cumplir con las expectativas, sociales y familiares. Y esto queda tan bien instalado, allá en nuestro inconsciente, que hay personas que sienten que viven una vida que no es la suya sino la de otros, y ven pasar sus etapas como si fueran espectadores, sin inspiración, sin satisfacción.

Con frecuencia, trabajo con ejecutivos, emprendedores y empresarios que sufren las consecuencias de seguir estas ideas: vacío, rutina, frustración y sin sabores. Los efectos de ello se extienden no solo al ámbito familiar de la persona sino también a la cultura de su empresa, en donde todo esto se convierte en una silenciosa escala de valores que gobierna el diario actuar de los colaboradores.  Parte de la habilidad de dirigir una organización radica en la capacidad de definir la versión propia de éxito y de ayudar, a quienes allí trabajan, a encontrar su interpretación personal de una vida exitosa. Esto da sentido de propósito que es una de las mayores fuentes de motivación y realización para el ser humano. Definirlo con claridad, es una inyección diaria de energía y productividad.

El éxito es lo que cada quién quiera y decida para su vida. No hay reglas ni dogmas qué seguir.

Por eso, para cerrar afirmo: “¡Al diablo con el éxito! Aquel basado en espejismos como dinero, posesiones, fama, poder y vidas predefinidas. Me quedo con mi propia versión, la que parte de quién quiero ser, la que me hace único y valioso.” ¿Usted con cuál se queda?

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¿Ud. no sabe quién soy yo? https://akihappi.com/2015/03/09/ud-no-sabe-quien-soy-yo/ https://akihappi.com/2015/03/09/ud-no-sabe-quien-soy-yo/#respond Mon, 09 Mar 2015 21:57:26 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=967 Esta pregunta, formulada con alevosía, ha protagonizado hechos bochornosos en nuestro país, más veces de las que somos realmente conscientes, y conjuga características de nuestra sociedad que forman una mezcla muy explosiva: valores equivocados, una idea distorsionada de lo que significa el éxito y la incapacidad de manejar los estados emocionales. Por supuesto, hay salida.

Cuando una persona piensa que está por encima de la ley, que puede irrespetar a los demás, incluso a las autoridades, y que para lograr sus objetivos es válido utilizar cualquier medio, sencillamente, no tiene ninguna contención que le impida hacer barbaridades.

A estos antivalores sumémosle el enfoque en el poder, la fama, la imagen, el dinero y las cosas materiales. A pesar de que científicamente se ha demostrado que estos elementos no están dentro de los generadores de bienestar y felicidad se sigue buscando en ellos la realización, en lugar de mirar hacia adentro. Es así porque la cultura y la sociedad, con esa falsa idea de éxito, lo dictan. El resultado es una sensación de vacío que impulsa a las personas a conseguir más de aquello que no llena. Un verdadero círculo vicioso.

Ahora, agreguemos el tercer ingrediente de este explosivo coctel: incapacidad de gestionar las emociones. Dentro de cada ser humano se desarrolla una dinámica emocional basada en dualidad. En su interior están la oscuridad y la luz, la arrogancia y la humildad, la integridad y la corrupción, la violencia y la paz. Frente a cada situación tenemos el mágico poder de decidir en cuál de los dos lados queremos estar. Pero, primero, no somos conscientes de que tenemos este poder y, segundo, aunque siéndolo, no tenemos las herramientas para ponerlo en práctica. Eso nos convierte en presa de las emociones y por eso actuamos desde la ira, la arrogancia, el miedo, la ambición, el odio… en una sola palabra: desde el ego. Después viene el arrepentimiento; en ocasiones ya muy tarde, cuando los hechos son de una magnitud incontenible.

Esta mezcla hace que las personas se sientan atrapadas por sus circunstancias, dependientes de decisiones que toman otros y de situaciones que no están bajo su control. Pierden su autonomía y la capacidad de gobernar su vida.

Esta mezcla amplificada, genera hechos que han marcado nuestra historia como las masacres, el proceso 8.000, los Nule, Interbolsa, la Yidis-política, la corrupción en la Corte Constitucional, por nombrar solo unos pocos. También es lo que impulsa acciones más cotidianas como colarse, sobornar a un policía, no pagar a tiempo la seguridad social de los empleados, maltratar subalternos, ejercer la violencia intrafamiliar, no cumplir con lo ofrecido a los clientes, hacer trampa… Cómo no va ser así, si es que al estar atrapado y sentirse dependiente una salida, tan equivocada como desesperada, es preguntar desde el ego, con alevosía y a grito herido: ¿Usted no sabe quién soy yo? ¿No sabe que puedo hacer lo que me plazca?

Todo cambia, incluso en instantes, si nos damos cuenta de que la belleza de la vida y el secreto del éxito están en nuestro interior y no afuera. Dejamos de ser presa del ego, de creer en falsas promesas, de sentirnos atrapados, de pensar en que dependemos de algo o de alguien. Es sencillo. La salida es hacia adentro, no hacia afuera. ¿Usted en qué dirección está mirando?

Autor:
Santiago Jimenez
Coach y consultor
santiago@santiagojimenez.info

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No trabaje duro, trabaje con estrategia https://akihappi.com/2015/02/04/no-trabaje-duro-trabaje-con-estrategia/ https://akihappi.com/2015/02/04/no-trabaje-duro-trabaje-con-estrategia/#comments Thu, 05 Feb 2015 02:40:48 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=961 Contrario a lo que nos han inculcado, durante generaciones, trabajar duro no conduce a la satisfacción personal ni al éxito. Si así fuera, entonces los empleados que más trabajan serían siempre quienes primero obtendrían los ascensos, los emprendedores que más largas jornadas laboran lograrían siempre sacar adelante sus compañías y los empresarios que menos vacaciones toman tendrían las familias más felices y armoniosas. Las cifras y las investigaciones demuestran que no hay tal.

En el inconsciente colectivo, desde hace décadas, incluso siglos, profundamente arraigada, está la idea de que entre más duro trabajemos mejor nos irá en la vida. Los padres y abuelos la inculcan al igual que los profesores en colegios y universidades. Es un concepto que no conoce credos, clases sociales o razas. El problema es que no es cierto.
Empresarios exitosos que han profundizado en el tema como Robert Kiyosaki y Warren Buffet han escrito libros en donde, desde su experiencia, transmiten las ventajas de trabajar con estrategia en lugar de “trabajar como mulas”, expresión muy usada en nuestro país.

Laborar jornadas de 12 horas y más, ir a la oficina los días de fiesta, no tomar vacaciones, no desconectarse del trabajo, llevarlo a casa, trasnochar laborando, no hacer pausas a media mañana y media tarde son prácticas comunes que conducen a “fundir” su mente y su cuerpo; los estadounidenses llaman a este fenómeno “burnout” y se han dedicado a estudiarlo, al igual que sus nocivos efectos. Los resultados de conducir una vida bajo este régimen son: cansancio, debilidad, enfermedad, familias destruidas, frustración, vacío existencial e, incluso, muerte.
Arianna Huffington, creadora del famoso Huffington Post, en su libro Thrive, describe cómo, después de caer gravemente enferma por trabajar desmedidamente hasta “fundirse”, tomó la decisión de cambiar su forma de vida reconsiderando sus prioridades vitales. Con detalle y apoyada en nutridas investigaciones explica cómo estos hábitos de desenfreno laboral acaban con el ser humano y con sus relaciones personales, además de reducir notablemente la productividad. Se cae de su peso! Una persona cansada, saturada, nunca será igual de veloz, productiva y certera a una lúcida y con energía.

Mi propuesta es trabajar con estrategia, enfocándose en lo que tiene verdadero valor y significado en la vida y evitando distraerse con nimiedades. Con esto en claro, en el día a día es fácil definir en dónde poner el 20% del esfuerzo que va a producir el 80% de los resultados que se quieren obtener. Es decir, sugiero poner en práctica el famoso teorema enunciado, por primera vez, por el italiano Vilfredo Pareto, que expresado de una manera informal rezaría: menos sudor, mejores resultados.

Ahora bien, encontrar aquello que tiene verdadero valor y significado en la vida requiere de un trabajo a conciencia. Es una verdadera inversión en tiempo y dirección, puesto que, una vez que ello se tiene, las decisiones aparecen claras, el tiempo alcanza y la productividad se eleva. Pero, por supuesto, hay que conectar esto con el día a día; esa es la forma de caminar en forma decidida y acertada en el sentido que marcan nuestros sueños y nuestras preferencias. La clave está en tener un espacio diario de planeación de actividades, que mi hermano Agustín Jiménez ha bautizado como espacios de gestión, en los cuales se define en qué enfocarse el día dehoy. Es cuando se decide qué es lo verdaderamente importante y valioso hoy para poner allí la atención y el esfuerzo y no perder tiempo en nimiedades o en cosas que se deben atender otro día. En mi experiencia la conexión entre lo apasionante, los sueños de largo plazo y la priorización coherente de los pendientes diarios es lo que permite trabajar horarios razonables, encontrar tiempo para uno, tomar largas vacaciones, sentir la emoción de estar haciendo lo que realmente inspira, acostarse con la satisfacción de haber hecho lo importante hoy y dormir en paz.
Voy a poner un ejemplo personal: hace unos 6 años, estaba dedicado al desarrollo corporativo y enfrentaba una disyuntiva desde hacía un buen tiempo. No podía decidirme por hacer una maestría en gestión de organizaciones o certificarme como coach. Ambas parecían tener gran valor para mi carrera. Tras hacer un trabajo personal, orientado a encontrar mis genuinas pasiones, rápidamente me di cuenta de quería dedicarme a ayudar a la gente a ser feliz y efectiva. Ahh! Eso aclaró el panorama. La elección correcta era obvia: la certificación en coaching. Y venía acompañada de certeza para reemplazar a la incertidumbre que, antes, me inundaba cada vez que pensaba en ello. Con esta claridad como cimiento y con un trabajo enfocado, basado en una atenta planeación de actividades diarias, coherente con mis metas de largo plazo, he creado varios programas para crecimiento personal, individuales y grupales, he escrito varios artículos para diarios y blogs, he comenzado un libro que publicaré el próximo año, he alcanzado el nivel de Master Coach y he lanzado un emprendimiento conectado con lo que amo hacer. Ahora, trabajo menos que antes, logro más y estoy pleno.

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Entrevista Canal El Tiempo https://akihappi.com/2014/11/15/entrevista-canal-el-tiempo/ https://akihappi.com/2014/11/15/entrevista-canal-el-tiempo/#respond Sat, 15 Nov 2014 15:48:11 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=932 Vinieron a visitarme a mi oficina, del canal de El Tiempo, para hablar sobre la felicidad y la productividad en el trabajo.

Les comenté que hay estudios que demuestran que el éxito de una persona depende muy poco de su capacidad intelectual y mucho más de su inteligencia emocional. También hablamos de que se ha demostrado que si nos enfocamos en las oportunidades en lugar de hacerlo en los obstáculos, en las soluciones en vez de en los problemas o en lo positivo de una situación, en lugar de en lo negativo, podemos ser mucho más productivos. Nuestra actitud influye mucho más de lo que imaginamos en nuestras carreras profesionales. La periodista sacó una nota fresca y con buena información. Otra experiencia interesante para mí.

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Entrevista en la W Radio – Hora del Regreso https://akihappi.com/2014/11/15/entrevista-en-la-w-radio-hora-del-regreso/ https://akihappi.com/2014/11/15/entrevista-en-la-w-radio-hora-del-regreso/#respond Sat, 15 Nov 2014 15:41:09 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=935 Esta es una entrevista con Jorge Hernán Peláez, para La Hora del Regreso en la W Radio, que me hacen llamándome a mi celular.

En el programa, como tema del día, estaban hablando sobre la felicidad en la vida de las personas. Jorge Hernán, en un momento dado, mientras yo estaba esperándolo en el teléfono, resalta de la influencia que tiene sentirse feliz en el trabajo, dentro del bienestar general de una persona. Ahí me presenta y me hace la entrevista. Hablamos sobre las variables que permiten a un empleado sentirse más feliz en su trabajo y cómo este hecho puede elevar su productividad hasta en un 30%. La felicidad en una persona es buena per se y, a nivel corporativo, es fundamental tenerla en cuenta porque afecta la rentabilidad. Esto se explica con la disminución del ausentismo y la rotación, así como en otros aspectos de la cadena de valor de los negocios que aumentan los costos y afectan la forma en que se generan los ingresos.  Jorge Hernán mencionó un estudio mundial, con más de 30.000 personas, en el que se evidenció que cerca del 80% de los entrevistados se sienten poco o nada comprometidos con su trabajo, lo cual afecta, a diario, la productividad. Fue bastante entretenida la conversación.

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Entrevista en Panorama https://akihappi.com/2014/11/14/entrevista-en-panorama/ https://akihappi.com/2014/11/14/entrevista-en-panorama/#respond Fri, 14 Nov 2014 17:20:45 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=920 En esta entrevista hablo con Juliana Duque sobre la felicidad en el trabajo, para Panorama, programa en el que ella es presentadora.

Es un tema que interesa a todo el mundo. A los empleados por que su realización personal y profesional está directamente relacionada con su capacidad de ser felices. Y a los empresarios porque la productividad es directamente proporcional al bienestar de las personas, luego afecta la rentabilidad.

La entrevista es en mi oficina y se alcanzan a ver los cerros orientales al fondo. Eso me gustó mucho. Juliana y su camarógrafo hicieron un buen trabajo. Además, conversamos rico.

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Los costos de salirse de los chiros https://akihappi.com/2014/10/26/los-costos-de-salirse-de-los-chiros/ https://akihappi.com/2014/10/26/los-costos-de-salirse-de-los-chiros/#respond Sun, 26 Oct 2014 19:17:48 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=914 Si usted se sale de los chiros en su trabajo, vocifera a diestra y siniestra o usa el sarcasmo y la ironía para apabullar a sus colaboradores, está incurriendo en altos costos para su organización, su carrera y su vida personal.

Empecemos por los costos del negocio. Bien sea usted gerente general, miembro de junta directiva, gerente de área o supervisor de un grupo, significa que tiene una responsabilidad frente a los accionistas en cuanto a la productividad, porque ésta  se refleja directamente en el estado de pérdidas y ganancias. Entrando en detalle, cuando una persona o un equipo se sienten maltratados por su jefe esto genera los siguientes costos directos: 1. Falta de efectividad. El maltrato genera en los colaboradores una dependencia del jefe; nadie opina ni hay pro actividad porque esto genera castigo. El error sirve para aplastar y humillar y no para aprender y mejorar. En términos de eficiencia esto es terrible porque todo debe pasar por la aprobación del jefe y esto castra creativamente al equipo y le hace perder tiempo. ¿Cuánto se pierde en productividad? Estudios de la Universidad de California – Riverside indican que hasta un 30%, lo que ocasiona una lógica disminución de las utilidades; esto sin sumar que la innovación se atrofia y la competitividad se reduce sustancialmente, lo cual, en el largo plazo, puede ser devastador. 2. Aumento de la rotación de personal  y del ausentismo laboral. Análisis especializados indican que estas dos variables sumadas representan, en promedio para Colombia, más un 2% del valor mensual de la nómina. Si a eso le sumamos que la relación con el jefe es una de las tres variables que más influyen en el deseo de una persona por permanecer en su trabajo y aportarle valor, es claro el efecto que tiene el maltrato sobre las utilidades. También hay costos indirectos, no tan fáciles de cuantificar. Por ejemplo, la falta de compromiso, el contagio de otros colaboradores o la lentitud en los procesos generada por el nocivo impacto emocional permanente que afecta y distrae a los grupos de trabajo.

A nivel personal, el precio pagado también es alto. Empecemos por la salud; cada vez que usted maltrata a alguien hay una descarga emocional que se manifiesta en su cuerpo. Esto aumenta el riesgo de dolencias como infarto, espasmos musculares, dolor de cabeza e irritación del colon, por mencionar solo algunas. ¿Vale la pena arriesgar su salud por falta de desarrollo en su inteligencia emocional? Yo digo que no. Por otra parte, su éxito en el trabajo, según estudios de la Universidad de Harvard, se reparte así: 25% depende de su conocimiento y su coeficiente intelectual; 75% de elementos asociados con la inteligencia emocional. Eso significa que si usted tiene una historia de jefe que maltrata, su carrera se ha visto silenciosamente frenada por ello; no importa en qué nivel esté, debería estar mejor.

Lo importante es que eso puede cambiar; solo necesita concientizarse, hacerse responsable de su problema y tomar acciones concretas para fortalecer su capacidad de liderazgo y desarrollar todo su potencial. ¡Atención! Si usted es accionista o está en una junta directiva, vale la pena que empiece a entender qué tipo de liderazgo hay en la organización y cómo se puede potenciar; la rentabilidad está en juego, día tras día, proceso tras proceso.

 

Autor:

Santiago Jimenez

Coach y consultor

santiago@santiagojimenez.co

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Entrevista en CityNoticias https://akihappi.com/2014/09/10/prensa-2/ https://akihappi.com/2014/09/10/prensa-2/#respond Wed, 10 Sep 2014 15:56:13 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=903 Sebastián Navarrete, de City Noticias, fue a mi oficina y me entrevistó para hablar sobre la felicidad de los trabajadores en su trabajo, en Bogotá y el mundo. Uno de cada tres bogotanos está inconforme con su trabajo. El 80% de las personas en el planeta se encuentran desmotivadas frente a sus labores. Cuánto nos cuesta eso en Colombia? Hay un par de tips para saber qué tan satisfechos estamos en nuestro trabajo. La felicidad en el trabajo, y a nivel integral, está tomando cada vez más relevancia entre la dirigencia empresarial porque afecta la rentabilidad de las compañías.

La nota incluye entrevistas con la gente en la calle.

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Incentivos que desmotivan https://akihappi.com/2014/07/11/incentivos-que-desmotivan/ https://akihappi.com/2014/07/11/incentivos-que-desmotivan/#respond Sat, 12 Jul 2014 01:08:09 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=809 De acuerdo con investigaciones realizadas por la Universidad de Princeton, por London School of Economics y por otras patrocinadas por el Banco de la Reserva Federal de EEUU, los incentivos condicionales del tipo “si logras esto obtienes aquello”, utilizados en las empresas para  motivar a sus colaboradores, conducen a un desempeño pobre.

Entrando en detalle, lo que se evidencia en estos estudios es que los incentivos como comisiones y bonos funcionan bien para trabajos de tipo mecánico los cuales predominaron en buena parte del siglo pasado; el tema es que desde hace unos 30 años para acá la hegemonía, en el día a día de las organizaciones, es de las labores que requieren habilidades cognitivas. En otras palabras cuando se requiere creatividad, salirse del formato, tomar riesgos o crear estrategias los bonos y las comisiones son perjudiciales.

Esto nos lleva a un escenario paradójico. El bienestar y la felicidad de los colaboradores está atrayendo la atención de los CEO´s alrededor del mundo como elemento estratégico para construir ventajas competitivas sostenibles; los tiempos del comando y el control se están terminando; la capacidad de liderazgo de los equipos directivos es cada día más importante. Todo esto lleva a que liderar desde la motivación y desde entregar poder, retos y responsabilidades sea la tendencia, lo cual implica que las personas, cada vez más, realizan trabajos que requieren muchas destrezas cognitivas y, paradójicamente, aplicamos el tipo de incentivos que perjudican su desempeño en ese tipo de labores.

Ahora bien, con interés he visto que muchas organizaciones han avanzado mucho en la implementación de incentivos emocionales como acentuar el reconocimiento individual y grupal, organizar actividades extra laborales incluyendo a las familias de los colaboradores, celebración especial de los cumpleaños, generación de horarios flexibles, dar opciones de teletrabajo, declarar un día de vestimenta casual, vacaciones gratis, membresías a clubes, gimnasios, restaurantes, entre otras. Sin embargo, estas iniciativas tocan solo la punta del iceberg sobre el cual se fundamentan la inspiración y el compromiso de una persona hacia una organización; la razón es que trabajan sobre la motivación extrínseca.

Daniel Pink, experto en motivación y autor de varios “ best-seller” sobre negocios, en su fantástica conferencia en TED, sostiene que “la solución está alrededor de la motivación intrínseca, alrededor del deseo de hacer cosas que importan, porque nos gustan, porque son interesantes, porque son parte de algo importante.” Pink propone trabajar alrededor de tres elementos: 1. Autonomía: la necesidad de dirigir nuestra propia vida; 2. Maestría: el deseo de ser cada vez mejor en algo que importa. 3. Propósito: la intención de hacer lo que hacemos  al servicio de algo más grande que nosotros mismos.

Esto significa que si una persona encuentra sentido a su vida y a su trabajo, si el propósito de su organización le convoca y le inspira, si se le da autonomía para que actúe y tome decisiones, entonces esa persona tendrá el impulso interior necesario para perseguir la maestría en lo que hace, estará motivada, será creativa, más productiva y tendrá tatuada la camiseta de la causa corporativa.

Trabajar sobre la motivación intrínseca conduce a personas más felices y realizadas lo cual, según Shawn Achor, profesor de Harvard y escritor, resulta en un 30% más de productividad. ¿Está lista su organización para aprovechar el inmenso potencial de sus colaboradores?

Autor:

Santiago Jimenez

Coach y consultor

santiago@santiagojimenez.co

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El secreto del éxito https://akihappi.com/2014/05/23/el-secreto-del-exito-2/ https://akihappi.com/2014/05/23/el-secreto-del-exito-2/#respond Sat, 24 May 2014 01:15:25 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=758 Uniendo recientes experiencias con casos que vienen ocurriendo desde hace años, dilucidé que existe una gran oportunidad para generar fidelidad y posicionamiento privilegiado, en muchos sectores de nuestra economía. No tiene que ver con innovación, ni con tecnología, ni se trata de algo extraordinario o de un gran descubrimiento. De hecho es algo bien sencillo.

Primero compartiré algunas experiencias de cliente, los famosos momentos de verdad, míos y de personas cercanas. Mi intención es mostrar que hay una oportunidad tangible para marcar la diferencia ya, en forma inmediata, en la industria en la que su empresa está o en el sector en el piensa desarrollar un emprendimiento.

Recientemente, mi hermano y yo nos trasladamos de oficina y como parte del proceso contratamos líneas telefónicas e internet con una renombrada empresa de telecomunicaciones. En un lapso de dos meses han ido varios técnicos, cinco veces en total; por fin están terminando su trabajo. No terminaron en la segunda visita, como era previsto, puesto que los primeros que fueron a inspeccionar las instalaciones del edificio no informaron correctamente de lo que había, a los siguientes, así que los segundos no pudieron hacer su labor; a los terceros les pasó algo parecido y así sucesivamente.

Hace poco, un amigo cercano, compró muebles para su nueva oficina a dos reputadas compañías especializadas en el ramo. El escritorio en L, de su asistente, llegó con los cajones ubicados hacia afuera de la L, o sea que la persona que lo iba a usar debía levantarse de su puesto y darle la vuelta al escritorio para poder usar los cajones. Los archivadores llegaron incompletos, sin varias piezas internas, necesarias para poder usarlos. La tabla superior de un armario modular, encargada de unir dos columnas estructurales del mueble y de darle estabilidad, no casó ya que sus orificios estaban medio centímetro corridos frente a las cuñas de las columnas, en donde debían encajar. No hubo problema ya que la compañía aceptó arreglar todo; se demoraron un mes, yendo siete veces en total, personas diferentes unas veces y las mismas en otras ocasiones; en todo caso, los unos se excusaban bien en que los otros no les habían dado la información correcta, por lo cual les faltaban materiales o herramientas, o bien en que alguien de la fábrica había entendido mal lo que había que hacer. La tabla que no casaba hubo que mandarla a hacer dos veces; la segunda que mandaron tampoco encajó. La tercera, aún no ha llegado.

Historias como ésta se repiten a diario; cada vez que las relato alguien tiene una anécdota parecida, o varias, unas recientes, otras añejas, con toda suerte de productos y servicios; esto me genera una pregunta: qué pasa con los sobrecostos de todos estos errores? Hay tres posibilidades: las empresas que incurren en ellos vienen erosionando su rentabilidad o nos los vienen cobrando a nosotros, los clientes, o ambas. Cualquiera de ellas afecta la competitividad de nuestras empresas y de nuestro país.

Mi conclusión es simple. Si esto viene ocurriendo hace años y es lo normal, para que su empresa sea exitosa debe hacer algo bien sencillo: hacer las cosas bien desde la primera vez y entregar lo que promete, en forma oportuna. Le aseguro que marcará una diferencia notoria e inmediata, desde el momento en que comience a hacerlo.

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7 x 21 – La fórmula para ser más feliz https://akihappi.com/2014/05/20/la-formula-para-ser-mas-feliz/ https://akihappi.com/2014/05/20/la-formula-para-ser-mas-feliz/#comments Tue, 20 May 2014 16:46:07 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=752 7 sencillos ejercicios por 21 días, que te tomarán menos del 4% de tu tiempo. Una inversión realmente pequeña que impactará positivamente el resto de tu vida.

No te prometo la fórmula de la felicidad eterna; lo que sí te garantizo es que si haces el ejercicio que te propongo, vas a elevar tu productividad, tu nivel de optimismo y positivismo; te vas a sentir mejor, con un nivel mayor de bienestar. ¿Por qué? Vas a adquirir hábitos que harán que tu vida sea más placentera y feliz; hábitos que moldean tu mente y tu cuerpo para vivir con optimismo, tranquilidad y alegría interior.

Dos hechos probados por la ciencia:

1. 21 días es lo que necesita tu cerebro para reprogramar sus circuitos neuronales y crear nuevos hábitos.

2. Recientes desarrollos en sicología positiva han demostrado que, con ejercicios sencillos que involucran mente y cuerpo, tu aprendes con rapidez a enfocarte en las oportunidades y no en los problemas, a pensar positivamente, a tener buena actitud hacia la vida, todo lo cual conduce a una vida plena y feliz.

Mi fórmula se basa en estos dos hechos probados. Realiza los 7 ejercicios que explicaré a continuación, durante 21 días seguidos, sin pausa, y verás gratificantes resultados. Aquí va:

1. Configúrate para ganar: sentir tu poder te acerca a lograr lo que quieres. Desde hacer una genial presentación en una reunión de trabajo hasta sacar adelante una nueva empresa. Estudios demuestran que si adoptas una postura ganadora, por tan solo dos minutos, tu seguridad y, en consecuencia, tu desempeño mejoran. ¡Sí, tu postura corporal moldea tu identidad! Todos los días, a medio día, durante dos minutos, adopta una postura ganadora y, mientras estás así, aprovecha para decirte cosas positivas y optimistas sobre ti, gozándotelas; no se trata solo de enumerar muchas; mejor pocas cosas profundizando en sensaciones y emociones alrededor de cada una. Ejemplos de posturas ganadoras: 1. De pie, levanta los brazos formando la V de victoria, como si hubieses ganado una medalla olímpica. 2. Párate con tus piernas abiertas un poco más que la anchura de tus hombros, empuña tus manos y ponlas sobre tu cintura haciendo jarras, como lo hacía la mujer maravilla. 3. Siéntate cómodamente; escúrrete un poquito para aumentar tu sensación de descanso; entrelaza los dedos de las manos y ponlas detrás de tu cuello, en la nuca; cruza una pierna sobre la otra como si dirigieras la empresa más grande del mundo. Siempre acompaña estas posturas con una sonrisa manteniendo tu frente en alto. Tip: Programa esta actividad en tu Smartphone para que una alarma te ayude a recordarla.

2. Agradece y celébrate: en las noches, antes de dormir, en una libreta que puedes dejar sobre tu mesa de noche, anota 4 cosas, de ese día, por las que sientas agradecimiento y 3 que quieras celebrar. Los agradecimientos pueden ser variados; desde la vida de tus hijos o la tuya, pasando por un atardecer bello, hasta una buena taza de café. Al anotarlos cuida también saborearlos, es decir, trae a tu mente imágenes vívidas y emociones relacionadas con aquello que estas agradeciendo. Los éxitos pueden ser pequeños como haber aprendido a manejar el ratón con tu mano menos hábil, medianos como haber ganado una distinción por buen desempeño o grandes como haber terminado un doctorado con honores. ¡Celébralos! Puedes darte palmaditas en la cara y en el pecho, abrazarte, levantar tus brazos triunfalmente, apretar tus puños… lo que te haga sentir tu poder estará bien. La falta de confianza en ti es el mayor obstáculo que enfrentas todos los días; si tú no alimentas tu confianza ¿quién lo hará? Agradecer te permite apreciar tu vida y lo que tienes; celebrar fortalece tu autoestima. Este ejercicio te tomará 5 minutos, cada noche. Tip: consigue tu libreta de inmediato y ubícala en tu mesa de noche en un sitio en el que te estorbe para que la veas y recuerdes el ejercicio. Si es de un color llamativo, mejor. Pon algo con qué escribir a su lado.

3. Recárgate: a media mañana y a media tarde, no importa lo que estés haciendo, toma un descanso de 15 minutos con completa desconexión de tu trabajo: camina, estira tu cuerpo, tómate un café, charla con compañeros… Es muy importante incluir algo de ejercicio dentro de estas pausas; con una rutina de estiramientos suaves de 3 minutos es suficiente (el área de salud ocupacional de tu empresa, un entrenador de deporte o una fisioterapeuta te pueden sugerir una). Esto es energía pura para tu productividad y una gran inversión para el bienestar de tu vejez. Tip: incluye estas pausas en tu agenda, como cualquier otra cita.

4. Descansa bien y cuida tu cuerpo: duerme bien; tu cuerpo y tu cerebro necesitan el descanso nocturno para reponerse y sentir energía y lucidez, respectivamente, al otro día. Solo tienes un cuerpo, cuídalo. Haz ejercicio con frecuencia; esto te ayuda a mantenerte saludable y eleva los niveles de dopamina en tu cerebro, lo cual no solo te hace sentir más feliz sino que enciende tus centros cerebrales de aprendizaje. Haz ejercicio durante al menos 30 minutos, por lo menos 4 veces a la semana. Ve al gimnasio, sal a caminar o a correr al parque, practica un deporte, camina a tu trabajo… Tip: incluye en tu agenda tus espacios para el ejercicio, los mismos días a la misma hora para crear el hábito; son citas para tu bienestar.

5. Conéctate con la buena vibración: Tu vida y tu realidad son el resultado de lo que piensas. Y lo que piensas está altamente influido por lo que lees, lo que oyes y lo que dices. Por otro lado, tu cerebro es un 31% más productivo cuando te enfocas en lo positivo. Desconéctate de los medios, de las malas noticias, de los chismes y de las personas pesimistas o negativas. Evita leer periódicos y ver u oír noticias; si tu trabajo depende de cierta información que sale en medios, limítate a revisar lo que es útil para tu labor. Aléjate de las telenovelas; evita la televisión al máximo. Lee y mira cosas nutritivas. Pon atención a lo que dices y a lo que piensas y toma acción sobre ello: cambia tus expresiones y pensamientos limitantes por positivos, atiende a la parte del vaso medio llena y no a la mitad medio vacía y enfócate en las oportunidades en lugar de hacerlo en los problemas. Tip: Pon letreros o imágenes, que te recuerden esta mentalidad positiva, en tu escritorio, en el espejo del baño, en tu protector de pantalla, en la nevera…

6. Respira conscientemente: el estrés, la ansiedad y las preocupaciones afectan tu cuerpo y te enferman. Un efecto de estos factores es que empiezas a respirar en forma superficial, tus inhalaciones y exhalaciones se tornan más cortas de lo saludable, con lo cual tu cerebro no recibe la misma cantidad de oxígeno y tus órganos vitales dejan de recibir ese masaje natural y vital que se produce cuando respiras desde el abdomen. Estas dos cosas unidas te afectan anímicamente y debilitan tu sistema inmunológico lo cual aumenta las probabilidades de enfermarte; por todo esto es importante que desarrolles la capacidad de respirar con consciencia. Para ello te propongo un ejercicio, simple y poderoso; hazlo todos los días durante 5 minutos, en la mañana o en la tarde: siéntate con tu espalda separada del espaldar de la silla, tu columna derecha y relajada, sin hacer fuerza, tus piernas abiertas a la anchura de tus hombros; descansa tus manos sobre tus muslos; mantén tus ojos abiertos, ubica un punto fijo frente a ti y siente tu respiración. Nota todo lo que puedas sobre ella: a qué temperatura entra y sale el aire, a qué velocidad lo hace, en qué cantidad y a qué profundidad llega en tu cuerpo; qué se mueve en tu tronco mientras respiras… cuando tus pensamientos te saquen de concentración o cuando ruidos o movimientos externos te distraigan, tan solo regresa a tu respiración, sin luchar, sin juzgar. Nota como tu respiración se hace un poco más lenta y más profunda; tus inhalaciones y exhalaciones son un toquecito más lentas y tu abdomen se mueve un poco más. Cuando termines, antes de pararte, tómate unos segundos para reconectarte con el mundo moviendo tus dedos de las manos y los pies, rotando tobillos y muñecas. Ya habiendo tenido esta experiencia sensacional, conéctate con tu respiración cada vez que puedas; solo siéntela, sé consciente de ella; hazlo mientras estás en una reunión, mientras vas en el bus, mientras esperas el turno en el banco… Tip: reserva un espacio del día para hacer tu ejercicio de respiración e inclúyelo en tu agenda. Por ejemplo: levántate todos los días 15 minutos más temprano para hacerlo o, en la noche, hazlo apenas llegues a tu casa, después de saludar a los tuyos. ¡Todos los días igual! NOTA: si quieres profundizar en esta práctica busca un profesor de tai chi, chi kung, yoga o meditación.

7. Potencia tu actitud: tu actitud la irradias a tu alrededor, a tus hijos y a tu pareja en tu hogar, a tus compañeros de trabajo, a tus clientes y proveedores, a tus amigos y parientes. Esa actitud, si negativa, te enferma y les enferma. Si positiva, les alegra la vida y les llena de optimismo, igual que a ti. ¿Cuál es la actitud que estás llevando a las personas que te rodean? Tú la decides; tú la eliges en cada momento de tu vida. El siguiente ejercicio es potenciador de actitud amorosa, optimista y feliz. Consiste en ponerte tu sonrisa interior cada vez que entres a un lugar o a una reunión. ¿Cómo se hace? Aquí va: Imagina que tienes frente a ti a un ser muy querido, quien provoca en ti alegría, tranquilidad y sonrisa con tan solo verle; siente esa actitud que hay en ti y llévala a tu corazón y deja que se llene de esa alegría, de esa tranquilidad y de esa sonrisa. Siente todo ello a plenitud, en cada célula y cada átomo de tu cuerpo, en todo tu ser. Reactiva esa sonrisa interior cada vez que entres a un lugar o a una reunión. Solo necesitas traer a tu corazón esa misma sensación, esa misma actitud. Tip: Incluye una tarea diaria en tu Smartphone que diga sonrisa interior y que active un recordatorio tres veces al día: en la mañana temprano, a medio día y en la noche.

Si algún día se te olvida alguno de los ejercicios no tienes que volver a empezar; solo continúa y hazlo completo al día siguiente; evita juzgarte o criticarte. ¡Disfrútalo! ¡Gózatelo!
Hazlo y me cuentas qué resultados obtuviste. ¡Te vas a sentir muy bien! Cuando termines contáctame aquí, me interesa saber cómo te fue.

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Los dueños de la felicidad https://akihappi.com/2014/05/16/los-duenos-de-la-felicidad/ https://akihappi.com/2014/05/16/los-duenos-de-la-felicidad/#respond Fri, 16 May 2014 19:29:06 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=735 La felicidad está de moda. Hay innumerables estudios que demuestran que una persona feliz en su trabajo es más productiva que una que no lo es; basta con buscar en Google “happiness and productivity” para obtener gran cantidad de información. También se ha comprobado que los estudiantes, si felices, logran excelentes resultados. Por otro lado, hay un ranking de felicidad para los países en donde durante varios años hemos estado dentro del top 5. Pero más que una moda o un tema “light” la felicidad es materia bien seria.

Llevo 18 años trabajando en mí mismo, sobre este tema, y cinco con otras personas. En este tiempo he descubierto que una de las cosas que mayor empoderamiento e inspiración genera en un ser humano es entender que cada uno es dueño de su propia felicidad; que se tiene la responsabilidad y el derecho de ser feliz, de realizarse. Comprender que ser feliz es una decisión personal es liberador y cambia vidas.

Culturalmente, en nuestras familias, en los colegios, en las comunidades nos han vendido un paradigma de felicidad que nos aleja de ella. Es el paradigma en donde otros son dueños de nuestra felicidad; en donde somos responsables de hacer felices a otras personas. Es la idea de que la felicidad está afuera, en cosas, logros o personas y no dentro de nosotros. He ahí el drama de la humanidad; nada nos llena; nada nos satisface. Si tenemos poder necesitamos más; si tenemos dinero queremos más; si somos dueños de cosas y bienes ansiamos más. Pensamos que algún día nos reconocerán por lo que en verdad valemos; alguien creerá en nosotros y nos salvará; el jefe, los padres, el profesor, el Gobierno…

Hemos aprendido a aplazar la felicidad. En mis talleres y sesiones de coaching con frecuencia oigo afirmaciones como: “Cuando sea médico voy a lograr todo lo que me he propuesto en la vida; ¡voy a realizarme!” O ésta de una alta ejecutiva: “Estoy construyendo una casa de campo y no veo la hora de ir con mi familia; por fin vamos a estar juntos y felices”. Estos ejemplos muestran cómo nos hemos acostumbrado a proyectar la felicidad y la auto-realización hacia adelante en el tiempo esperando alcanzarla en algún punto; la fatídica idea de buscar la felicidad.
Lo cierto es que esta forma de encarar la vida nos quita la capacidad de tomar las riendas de nuestro destino y el poder de vivirla a plenitud. Ocurre, con lamentable frecuencia, que cuando alcanzamos la tan ansiada meta hay castigo o sinsabor. Castigo porque el logro no es exactamente como lo habíamos previsto y entonces nos reprochamos. ¿Y esto era todo? ¡Qué desilusión! Es el otro resultado común; había tanta esperanza depositada en el logro del objetivo que al tenerlo en nuestra mano ya no se puede disfrutar; queda un vacío.

Cuando entendemos que las metas sirven para aprender y ver oportunidades y que la felicidad y el disfrute está en el goce del camino y no en alcanzar la meta, obtenemos el poder de ser felices aquí y ahora, en cada momento de nuestra vida; sin depender de nada ni de nadie.
¿Hoy quiénes son los dueños de su felicidad? ¿A quiénes ha venido responsabilizando de cumplir sus expectativas y hacerle feliz? Preguntas vitales que vale la penar masticarse.

Autor:
Santiago Jimenez

Consultor y coach

santiago@santiagojimenez.info

 

Artículo publicado en el diario Portafolio el 8 de agosto de 2014

 

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¿Quién apoya al emprendedor? https://akihappi.com/2014/04/25/quien-apoya-al-emprendedor/ https://akihappi.com/2014/04/25/quien-apoya-al-emprendedor/#respond Fri, 25 Apr 2014 21:22:01 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=714 Creo que la creación de nuevos emprendimientos es un factor que puede generar una Colombia más equitativa, con mejores oportunidades para todos y más competitiva en el panorama global. También creo que la forma en que el ecosistema de apoyo emprendedor está invirtiendo recursos requiere una aproximación más integral, incluyendo las variables humanas, además de las usuales, relacionadas con desarrollo de negocios.

Como emprendedor entiendo la emoción, el reto y la incertidumbre de convertirse en empresario y veo con preocupación como de cada cien empresas que se crean hoy, en Colombia y el mundo, si acaso cinco llegan a los cinco años de vida. Observo cómo el Estado, las ciudades, las incubadoras, las aceleradoras, los inversionistas y otros actores hacen esfuerzos e invierten recursos para apoyar la creación de nuevas empresas. Éstos, en su mayoría, van destinados a apoyar el proceso de emprendimiento y el negocio; prácticamente nunca se trabaja en la persona quien debe contar con el equilibrio, la tenacidad y la fuerza interior para no claudicar en el desafiante camino de ser empresario; es el emprendedor quien saca adelante su emprendimiento, no al contrario.

Esta destinación de recursos es curiosa puesto que todo me indica que es en la persona en donde más hay que invertir. Investigando he encontrado que la alta mortalidad de los emprendimientos, a nivel mundial, se atribuye a cuatro principales razones: 1. Los socios se pelean entre sí. 2. El dinero se acaba y no se puede conseguir más. 3. El producto no tiene éxito. 4. Las condiciones de mercado cambian abruptamente. Hablando con varios empresarios cuyas compañías llevan diez años de vida o más, encontré que todos ellos han tenido que pasar, por lo menos, por una de esas cuatro situaciones durante su trayectoria empresarial. Eso significa que los emprendimientos no se acaban en edad temprana porque se den una o varias de esas cuatro situaciones enumeradas sino porque el emprendedor, la persona, no tiene la fuerza interior para persistir, hacer los cambios necesarios y salir adelante.

Creo que la línea de pensamiento que da origen a esta errada destinación de recursos, que valga la mención, se da a nivel mundial, es la misma que genera que en las organizaciones los gerentes estén dedicados a la gestión dura (hard) del negocio dejando de lado la parte suave (soft). Esto está tomando un rumbo diferente, en la medida en que más directivos se van dando cuenta de que los resultados extraordinarios y las ventajas competitivas tienen su origen en la gente; grandes líderes empresariales como Richard Branson, dueño del gigantesco grupo Virgin, han avanzado bastante en ello y destacan los beneficios de negocios y la rentabilidad que este enfoque genera.

Pienso que es importante que los actores que están dedicando recursos en Colombia al apoyo del emprendimiento empiecen e invertir en el emprendedor y a hacer seguimiento formal a los resultados obtenidos. Al emprendedor hay que apoyarle en equilibrar su vida en forma integral, en ayudarle a identificar lo que le apasiona, a definir una estrategia competitiva y sostenible, a liderar desde el empoderamiento y en trazar un plan de vida que le lleve a realizarse como persona y empresario, entre otras cosas. Si no se cambia la forma en que invertimos en emprendimiento, es difícil que la mortalidad actual asociada a éste disminuya.

Autor:

Santiago Jimenez

Consultor y coach

santiago@santiagojimenez.co

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Oportunidad de Oro https://akihappi.com/2014/02/25/oportunidad-de-oro/ https://akihappi.com/2014/02/25/oportunidad-de-oro/#respond Tue, 25 Feb 2014 17:07:33 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=464 El hilo de la comunicación hacia el cliente, que debe haber desde mercadeo hasta ventas, está roto hace varias décadas. Esto plantea una inusual oportunidad de obtener ventajas competitivas en posicionamiento y participación de mercado en la mayoría de las categorías de productos y servicios, no solo en Colombia sino en toda América Latina.

Un buen amigo y colega estaba pensando cambiar su camioneta por una de último modelo. Había visto varias veces un comercial en televisión, el cual mostraba la maravillosa experiencia que se vivía al conducir el nuevo vehículo de una marca reconocida. Un buen día, fue al concesionario más cercano. Cuando llegó a nuestras oficinas me buscó y me contó lo siguiente: – “Vengo de ver la camioneta que te dije que me tiene encantado. La vendedora que me atendió me hizo una gran exposición de las ventajas mecánicas y ergonómicas que tiene ese modelo para llevarla a mi finca y disfrutarla en el campo.” – Se quedó callado mirándome con curiosidad, como quien juega a las adivinanzas. Le pregunté: – “¿Finca?” – A lo cual contestó, algo airado: – “¡Ese es el punto! ¡No tengo finca y no estoy interesado en tenerla! ¡Me encanta la ciudad y la camioneta es para usarla sobre el pavimento!” –

Ejemplos como éste los vivimos a diario, desde la península de Yucatán hasta la Patagonia, en nuestro difícil rol de clientes, bien sea a nivel personal o a nivel corporativo. Empezando por la compra de unas medias hasta la búsqueda de una casa, pasando por la negociación de un software financiero o de solución tecnológica, los vendedores tienen gran disposición a hablar sobre los productos o servicios que ofrecen y poca para indagar sobre lo que, en verdad, el cliente quiere obtener con ellos. Pues bien, resulta que a esto último es a lo que el cliente le da real valor; es lo que aprecia y lo que le mueve a comprar. Más aún, cuando estamos comprando, el vínculo emocional que generamos hacia una marca se construye desde lo que nos es valioso y no desde la enumeración o explicación de las características de un producto o servicio.

Lo que ocurre, entonces, es que el diálogo hacia el consumidor que se inicia en mercadeo, casi siempre buscando tejer lazos emocionales con la marca, se rompe cuando el cliente interactúa con una persona de ventas. El resultado: no hay impacto ni posicionamiento favorable; ni de la persona de ventas ni de la marca.

Tomemos como ejemplo a la banca. Supongamos que, después de ver un comercial emotivo, en el que la marca nos habla de ayudarnos a lograr nuestro sueño de ser empresarios, nos encontramos con un representante de ventas que nos enumera amable y robóticamente la tasa, el plazo, el monto, el tiempo de desembolso y los trámites de un crédito, sin saber si quiera para qué queremos el dinero y qué anhelamos lograr con él. Si, además, en todos los bancos nos atienden igual, con toda razón, nuestra sensación será que ir a cualquier entidad, da lo mismo. La ausencia de posicionamiento, en el ejercicio de las ventas, es notable.

Habiendo trasegado los caminos del marketing y de las ventas, durante más de veinte años, en diversos segmentos y en variados productos, observo que mercadeo le lleva varias décadas de ventaja a ventas en el trabajo emocional de creación de impacto y de construcción de posicionamiento. A comienzos de los setentas, “la chispa de la vida” de Coca-Cola se yergue como estandarte de la tendencia que ya traía y que ha seguido mercadeo hacia el diálogo emocional con los consumidores. Es hora de que, en ventas, nos pongamos al día.

¿Qué es la negociación emocional y cómo puede generarnos ventajas competitivas? ¿Cómo lograr que la fuerza de ventas genere impacto y posicionamiento en cada interacción con nuestros consumidores? ¿Qué podemos hacer para obtener más y mejores negociaciones con nuestros clientes? Todas ellas son preguntas tácticas que encuentran respuesta en la emocionalidad de las ventas y que deben hacerse quienes lideran empresas y áreas comerciales.

La ventana de oportunidad que mencioné al comienzo va a estar ahí por unos pocos años. Quienes tomen el liderazgo de esta tendencia emocional en las ventas, van a lograr ventajas competitivas sostenibles y un posicionamiento privilegiado frente a sus clientes, en tiempos realmente cortos.

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El poder de los deseos https://akihappi.com/2014/02/25/el-poder-de-los-deseos/ https://akihappi.com/2014/02/25/el-poder-de-los-deseos/#respond Tue, 25 Feb 2014 17:07:30 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=463 Un vendedor que gestiona en forma consiente sus deseos sobre lo que quiere lograr en su vida, sueños y objetivos, tiene en sus manos un poder casi mágico; algo equivalente a la llama de Venus que dio vida a Galatea, una estatua de marfil tallada por el rey Pigmalión.

 

Cuenta la leyenda que este rey griego pensaba que las mujeres eran quisquillosas e imperfectas, por lo cual había decidido no casarse nunca. Con el tiempo se sintió solo y empezó a tallar en marfil la figura de una hermosa mujer; le quedó tan bella y la idealizó tanto que comenzó a desear, con desespero, que cobrase vida. Hasta la llamó Galatea. Fue así como le pidió a la diosa Venus que le concediera su febril deseo. En una celebración, en su honor, la diosa usó el fuego para dar vida a la estatua; Pigmalión no había notado el prodigio, hasta que besó la imagen de piedra y, en lugar de sentir el frío marfil, saboreó los cálidos labios de su, ahora humana, Galatea.

 

La moraleja de esta historia es que si se desea algo con mucha fuerza, de manera muy vívida, termina por volverse realidad. La capacidad de excederse a sí mismo en cualquier actividad se basa en esto. Los deportistas de alto rendimiento, los emprendedores exitosos, los artistas descollantes hablan de definir objetivos, de visualizarlos, de sentirlos, de trabajar por ellos con dedicación e ilusión. Igual pasa con los campeones de ventas y con las fuerzas de ventas campeonas.

 

En esto hay tres aspectos que es importante tener claros. El primero es la necesidad de definir los objetivos en forma tal que nuestro inconsciente sea capaz apropiarse de ellos; si esto no es así, de nada valdrá el esfuerzo de definirlos[1]. El segundo se trata de la forma en que proyectamos los objetivos. Hacerlo gradualmente es muy importante porque permite cosechar frutos en forma rápida, a la vez que se ve el avance hacia la meta. El tercero consiste en que pensar en grande requiere de la misma energía que pensar en pequeño. No en vano existe el dicho que dice: “Si va a pensar, hágalo en grande”.

 

Ahora sí, veamos cómo es que todo esto puede potenciar y acelerar los resultados de una fuerza de ventas. Normalmente, los vendedores tienen una porción de su compensación fija y otra variable; la última se alcanza total, parcial o nulamente dependiendo de sus resultados mensuales. A mayores ventas mayores comisiones. En esto hay todo tipo de teorías y modelos; personalmente creo que las fuerzas de ventas deben poder ganar muy bien si venden muy bien, siempre cuidando el margen de utilidad de la compañía. En fin, lo cierto es que, un vendedor debe contar con que puede mejorar su estilo de vida, consiguiendo sus objetivos personales, si supera sus metas de ventas. Si la persona, además, se auto gestiona responsablemente y cuenta con un modelo de gestión que le permita construir proyecciones crecientes de su estilo de vida en función de escenarios ascendentes de su desempeño en ventas y contrastar la dos cosas de manera visual, diariamente, estamos potenciando su capacidad de excederse a sí misma en forma continua, como si fuera un atleta. Es sencillo; de tanto desear, sentir y visualizar[2], en forma consiente y auto gestionada, sus objetivos y sueños personales, la persona termina alcanzándolos a través de su creciente desempeño en ventas.

 

El trabajar la definición y la gestión de objetivos personales y metas laborales en forma alineada y creciente es un ejercicio que potencia la habilidad para pensar en grande de una persona; a medida que se obtienen resultados tangibles a nivel de vida y a nivel laboral, la persona fortalece su confianza en sí misma y afianza la capacidad de ser audaz.

 

La llama interna de un vendedor que genera la motivación suficiente para hacer lo necesario, en el día a día, y alcanzar sus sueños rebasando sus metas de ventas, una y otra vez, equivale al poder mágico de la llama de Venus que dio vida a Galatea. Dicho de otra forma, cada persona integrante de la fuerza de ventas dispondrá del poder, casi mágico, de transformar su nivel de vida y el de su familia, cuantas veces quiera. Como consecuencia, su capacidad de pensar en grande no tendrá límite, su autoestima permanecerá intacta y desarrollará un sentido de pertenencia hacia la empresa, a toda prueba.

 

[1] Premare y Smart, por ejemplo, son metodologías para formular objetivos en forma efectiva.

 

[2] Disciplinas como la Sofrología y la Programación Neurolingüistica (PNL) han demostrado el poder de trabajar objetivos, en forma metódica, con herramientas como la proyección visual, kinestésica y auditiva.

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¿Para qué sirve el coaching personal? https://akihappi.com/2014/02/25/para-que-sirve-el-coaching-personal/ https://akihappi.com/2014/02/25/para-que-sirve-el-coaching-personal/#respond Tue, 25 Feb 2014 17:07:28 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=462 El principal obstáculo que enfrentamos para lograr nuestros objetivos y sueños somos nosotros mismos. Nuestras creencias, nuestros miedos, nuestro temperamento, nuestras ansiedades, nuestra falta – o exceso – de confianza y autoestima son las verdaderas barreras para lograr un desempeño extraordinario en cualquier cosa que nos propongamos o para llevar a la realidad nuestros sueños y anhelos más preciados. Es aquí en donde el coaching personal es una gran ayuda. ¿Por qué? Por una sencilla razón: es un método guiado y estructurado que nace reconociendo que somos nuestra mayor fuente de limitaciones y que nos permite trabajar en nuestro desarrollo, en forma práctica y con resultados concretos.

En mi experiencia, he vivido la realidad de ese juego interior en diversos escenarios: como nadador de alto rendimiento en mi juventud, enfrentando los retos de ascender en el mundo corporativo, construyendo una relación de pareja, viviendo los desafíos de ser empresario y llevando a la realidad del día a día uno de los anhelos humanos más comunes y también más trillados: ser feliz. Sin duda, Usted tendrá sus propias experiencias y, a estas alturas, entiende bien de lo que estoy hablando.

En muchos momentos y situaciones tenemos esa sensación de ser capaces de más, de obtener mejores resultados, de ser mejores personas y no podemos explicarnos por qué, si hemos puesto mucho de nuestra parte, la realidad es diferente a la que queremos. Gran parte de la respuesta está en cómo se desarrolla nuestro juego interior, en cómo nos gestionamos. El hecho es que mientras estamos viviendo nuestra cotidianidad, siendo nosotros mismos, somos incapaces de hacernos a un lado y ver en perspectiva nuestra situación; estamos metidos dentro de nosotros, dentro de nuestra vida, dentro de nuestras emociones y eso nos quita la posibilidad de ser objetivos. Sin objetividad no hay perspectiva, ni posibilidad de ver opciones, ni creatividad para cambiar; quedamos sumergidos en nuestra subjetividad y sentimos que no hay salidas, ni alternativas y, en consecuencia, seguimos tomando las mismas decisiones y obteniendo los mismos resultados una y otra vez.

La mayor parte de mi vida jugué este juego interior sin ayuda; hoy reconozco que muchas situaciones de mi existencia hubiesen sido mucho más fáciles de la mano de un coach. Entrar en un proceso de coaching personal equivale a salirnos de nosotros mismos por un camino estructurado y seguro para subir a un mirador desde donde podemos ver nuestra vida con visión panorámica; desde allí todo es más claro. Es un proceso de desarrollo personal potente y maravilloso que aporta método, perspectiva y creatividad.

 

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¿Qué es el Chi Kung? ¿Qué es el Tai Chi Chuan? https://akihappi.com/2014/02/25/que-es-el-chi-kung-que-es-el-tai-chi-chuan/ https://akihappi.com/2014/02/25/que-es-el-chi-kung-que-es-el-tai-chi-chuan/#respond Tue, 25 Feb 2014 17:03:44 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=459 En mi experiencia personal, estas artes son una forma de experimentar paz mental a través del movimiento y la respiración. Tai Chi y Chi Kung, para mí, son una pausa en el mundanal ruido, son una forma de vivenciar que el tiempo puede expandirse o contraerse, que a veces no existe, ni importa. Son un camino para conocer mi mente a través de la meditación en movimiento, de internarme en mi cuerpo desde la precisión, el equilibrio y la flexibilidad. De reconocer y manejar mis estados de ánimo, mis límites y mis limitaciones. La respiración consiente, parte vital de estas artes, es un regalo divino que genera cordura, serenidad, que alimenta el alma y sana la mente y el cuerpo.

Chi Kung es un arte milenario de origen chino que se creó para generar salud, vitalidad, inteligencia y larga vida a los gobernantes del antiguo Imperio. Durante siglos fue un secreto guardado solo para las élites y hoy en día es un arte que se ha dado a conocer en el mundo por sus inmensos beneficios para el cuerpo, la mente y el espíritu.

Se practica a través de ejercicios suaves, lentos y armónicos, coordinados con la respiración, los cuales poéticamente se inspiran en la naturaleza o en movimientos de los animales. En chino, Chi significa energía en un sentido muy amplio; en este contexto se hace referencia a la energía interna relacionada con el aliento vital. Por otro lado, Kung significa arte. El Chi Kung es el arte del manejo de la energía vital.

Sobre el Tai Chi Chuan, cuenta la leyenda que el maestro taoísta Zhang San-Feng, estando en su meditación diaria en el bosque, presenció una pelea entre una grulla y una serpiente, lo cual le inspiró para crear el Tai Chi Chuan como un arte para el combate y la defensa propia. Hoy en día, la práctica de este arte se orienta principalmente hacia salud, vitalidad, paz interior y longevidad. Se practica a través de series completas de ejercicios, encadenados, suaves y armónicos, coordinados con la respiración; practicado de esa forma el Tai Chi Chuan es meditación en movimiento.

Tai significa movimiento, Chi significa energía vital, como ya lo dije, y Chuan significa puño, es decir, que el Tai Chi Chuan es el movimiento de la energía interna que se practica a mano limpia. Hay otras aplicaciones del Tai Chi en las que se usan armas (espadas, dagas) u otros elementos (abanícos, por ejemplo). La práctica del Tai Chi con espada se denomina Tai Chi Tzien en donde Tzien significa espada.

La práctica de estas artes ofrece un sinnúmero de beneficios:

A nivel mental:

  • Reducción de los estragos que causa el estrés
  • Proporciona serenidad y lucidez duraderas
  • Ayuda a mejorar la concentración

 

A nivel físico:

  • Fortalece la salud y la vitalidad
  • Mejora y mantiene la tonicidad muscular sin causar lesiones
  • Permite mejorar y mantener el estado físico, la flexibilidad, la fuerza y el equilibrio
  • Proporciona relajación y ayuda a mejorar la coordinación

 

A nivel de vida:

  • Permite alcanzar un estado duradero de alegría y paz interior
  • Fortalece el equilibrio emocional
  • Es una forma de autoconocimiento y de generación de autoconciencia
  • Ayuda a realizar cambios desarrollativos en cualquier ámbito de la vida
  • Se pueden practicar en cualquier momento y lugar, por su propia cuenta, con cualquier atuendo

 

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¡Pare de sufrir!… por los resultados de ventas https://akihappi.com/2014/02/25/pare-de-sufrir-por-los-resultados-de-ventas/ https://akihappi.com/2014/02/25/pare-de-sufrir-por-los-resultados-de-ventas/#comments Tue, 25 Feb 2014 16:59:32 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=456 Hay dos preguntas que con frecuencia obtienen gran atención de empresarios, gerentes generales y gerentes de ventas, en relación con sus objetivos comerciales: ¿Cómo lograr que la fuerza de ventas obtenga resultados de crecimiento acelerados, en forma sostenida? ¿Qué podemos hacer para que los vendedores cumplan o excedan sus metas, de manera continua? La respuesta a ambas es sencilla, hacerlo realidad… no tanto; requiere tener claros algunos conceptos y trabajar con método.Empecemos por el principio: para lograr resultados extraordinarios en forma sostenida,  en cualquier actividad, no solo en ventas, se requiere de la dosis suficiente de motivación e inspiración para hacer lo necesario, día tras día.  Piénselo bien; si una persona se alimenta en forma deficiente, durante varios días, pronto flaqueará y no será capaz ni de ponerse en pié. Simplemente su organismo carecerá de la energía suficiente para llevar una vida normal;  para el ser humano escasez de alimento es sinónimo de debilidad física y enfermedad. De igual forma, una persona desmotivada no solo no tiene la energía para ser excelente en su trabajo, sino que puede enfermar física y emocionalmente. La motivación y la inspiración son el alimento, el combustible del alma y de la mente.

Ahora bien, ¿quién debe motivar a la fuerza de ventas? Vamos a ver: ¿El jefe de ventas?… No. ¿El gerente comercial?… Tampoco. ¿El gerente general?… Menos. Tal vez… ¿el Presidente de la República? O quizás… ¿Dios? Le ofrezco una respuesta desde otra perspectiva: La única persona capaz de motivarle a Usted es Usted mismo. Luego la palanca que va a ayudarle a mover el mundo de sus ventas está en cada uno de sus vendedores.

La motivación hacia algo, en una persona, se logra cuando sus fuentes de inspiración están activadas y conectadas con lo que hace en el día a día.  Entonces, si la mayoría de las personas que componen su fuerza de ventas no están logrando resultados extraordinarios, o ni siquiera ordinarios, lo más probable es que no haya inspiración en lo que hacen y que la desmotivación esté royendo, lentamente, su interior. Entonces, surge un interrogante común: ¿Cómo lograr que el trabajo y la empresa sean inspiración para mis vendedores? La cruda realidad nos demuestra, una y otra vez, que sus colaboradores, no solo en el área comercial sino en toda la compañía, no se inspiran ni se motivan por su trabajo ni por la empresa. Les inspira lo que es valioso para ellos, sus sueños y objetivos; de allí surge la motivación para lograr lo que se propongan. La motivación hacia el trabajo y la empresa surge de conectar, en forma consiente, las metas laborales con esos sueños personales.

Curiosamente, son muy raras las personas que tienen claros sus sueños y objetivos y, más raras aún, las que hacen la gestión necesaria para alcanzarlos. Luego el comienzo de los resultados extraordinarios en su área de ventas está en apoyar a sus vendedores para que definan sus sueños y objetivos. Lo siguiente sería preguntarse: ¿Qué puedo hacer para alinear la meta de ventas de cada vendedor con sus objetivos y sueños personales? Estamos hablando de crear las condiciones necesarias para que dicha alineación se dé, en forma diaria, en el interior de cada persona. Hablamos de conseguir que la llama interna siempre este encendida, dentro de cada persona, y que la impulse a cada a excederse a sí misma, una y otra vez.

Imagine que cada persona que conforma su fuerza de ventas tiene herramientas de gestión que le permiten asociar el impacto de los resultados de su labor comercial en sus objetivos personales y familiares, sobre una base diaria. Es decir, todos los vendedores pueden saber qué tienen que hacer hoy para avanzar hacia sus metas de ventas del mes y ganarse las comisiones que se han propuesto; en otras palabras, cada persona está empoderada para forjarse el estilo de vida que quiere y llegar a donde se proponga.

Volvamos, por un momento, a la creación de condiciones para que la llama se prenda en cada persona y le impulse hacia la excelencia; ésta es una de las principales labores de los directivos.  Allí hay que considerar varios aspectos, como por ejemplo:

  • El esquema de compensación es un motor o un freno silencioso para la fuerza de ventas, luego es vital que esté alineado con lo que se quiere lograr.
  • La capacidad del grupo comercial de trabajar en equipo con otras áreas de la empresa, como mercadeo, logística y producción, que normalmente tienen incidencia en la fluidez del proceso comercial.
  • Por supuesto, la disposición de estas otras áreas de brindar el apoyo necesario a ventas para lograr las metas planteadas por la organización.
  • La alineación de los sistemas tecnológicos para apoyar la labor de ventas y no para entorpecerla.
  • El apoyo de las directivas de la compañía a estas formas de trabajo y el total involucramiento de los cargos gerenciales y de supervisión del área comercial.

En todo esto, ya para finalizar, el método es vital; de nada valen toda la inspiración y la motivación del mundo y crear las mejores condiciones si la fuerza de ventas no trabaja en forma metódica, con responsabilidad. La unión de estos factores, a nivel de la gestión diaria del trabajo de los vendedores, es el secreto para obtener resultados extraordinarios en ventas y para dejar de sufrir por la meta del mes.

 

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El silencioso mensaje de la compensación https://akihappi.com/2014/02/25/el-silencioso-mensaje-de-la-compensacion/ https://akihappi.com/2014/02/25/el-silencioso-mensaje-de-la-compensacion/#respond Tue, 25 Feb 2014 16:56:17 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=453 La forma en que está estructurado el sistema de compensación para una fuerza de ventas constituye un silencioso mensaje que le habla a gritos a cada uno de los vendedores, todos los días. Este mensaje puede estar alineado con los objetivos corporativos e impulsarlos o puede ser un freno a los mismos.En los cerca de 18 años que llevo trabajando en temas comerciales he visto que la compensación a las fuerzas comerciales es un galimatías que hace doler la cabeza a empresarios, gerentes generales y gerentes comerciales. Lejos de pretender convertirme en el profeta que trae la salvación a un tema tan espinoso como éste, quisiera compartir algunas ideas para aportar a esta conversación, tan frecuente en el mundo empresarial. Quisiera comenzar por referirme a algunas prácticas comunes que generan resultados contrarios a los deseados.

Comisiones con techo: hay un experimento con pulgas que consiste en poner un grupo de ellas entre un frasco de vidrio, de unos 10 cm de alto, y dejarlas allí por espacio de tres días. Se sabe que las pulgas pueden saltar hasta a 30 cm de altura, por lo cual es mejor tapar el frasco para que no se salgan. Después de ese lapso de tiempo, el frasco puede dejarse abierto sin peligro de que escapen, puesto que, después del confinamiento,  han quedado programadas para saltar, cómo máximo, hasta el nivel de la tapa. Es más, su descendencia vendrá ya con la misma limitación. Eso mismo pasa con las fuerzas de ventas cuando el esquema de compensación tiene techo; su capacidad de obtener resultados extraordinarios queda amputada y cada persona nueva que llegue será absorbida por esa cultura limitante.

Remuneración por debajo de la meta: en muchos casos, se le paga comisión a los vendedores por llegar a un porcentaje de la meta menor al 100%. Manuel Navas, un colega y amigo, compara esta situación con la de contratar a un peluquero para que le corte el 80% del pelo o con la de ir a un lavadero de carros para que laven el 60% de su auto. En particular, esta práctica debilita el valor de cumplir con un compromiso el cual se concreta en forma de una meta y menoscaba el sentido de la responsabilidad. Por si eso fuera poco, genera la sensación de que llegar al 100% es algo inalcanzable o difícil de lograr. Es importante entender que lo mínimo que debe hacer un vendedor es efectuar la totalidad de su meta de ventas; la compensación variable, debe comenzar a partir del 101% o más. Adicionalmente, si el cumplimiento del 100% de la meta va sustentado sobre la base financiera de obtener una rentabilidad mínima aceptable para la empresa, entonces el sobre cumplimiento de las metas de ventas genera un margen adicional que permite premiar a quienes están haciendo cosas extraordinarias; lo ordinario, es hacer el 100%.

Recompensar porque sí y porque no: si a un niño se le premia por el solo hecho de ir al colegio, entonces ¿qué habrá que darle si llega a obtener notas sobresalientes? ¿Cómo se le enseña a valorar el esfuerzo para lograr cosas excepcionales? Con las fuerzas comerciales ocurre algo similar. Si Usted empieza a pagarle comisiones a una vendedora por ir a trabajar o desde las primeras unidades vendidas, está malgastando su presupuesto y cuando quiera compensar resultados extraordinarios no va a tener con qué o no podrá hacerlo de una forma significativa y motivante.  Aún más, este esquema no invita a la persona a esforzarse sino a relajarse; igual, no necesita hacer nada especial para empezar a devengar comisiones. Las recompensas son motivadoras cuando se usan para premiar la excelencia, lo extraordinario; de esa forma son verdaderamente apreciadas.

La vara sube, sube y sube: este es otro tipo de techo que genera en los vendedores un efecto limitante muy similar que aquel de la tapa del frasco sobre las pulgas o peor. Consiste en que cada vez que un vendedor supera su mejor cifra de ventas, la meta del siguiente mes se fija allí, en forma permanente o por un tiempo. Esto genera que, a pesar de su mejor esfuerzo, el vendedor gana casi lo mismo siempre o cada vez menos; es más, un mes de resultados excepcionales puede ser lo peor que pueda ocurrirle en un buen tiempo, puesto que su meta, de ahí en adelante, va a quedar marcada por ese evento récord. Además, tiende a ocurrir que, durante un tiempo, la empresa gana mucho y la fuerza de ventas poco; muy pronto, la situación se nivela por lo bajo; entonces, todos  ganarán mucho menos de lo que podrían, lo cual es un escenario poco atractivo para todos, incluyendo a los accionistas.

Fijo muy alto: nada como poner un salario fijo alto, comparado con los estándares del mercado, para que la fuerza de ventas se acomode y se vuelva perezosa. Es sencillo, si un vendedor no tiene que hacer ningún esfuerzo para ganar una suma de dinero que le permita tener un buen nivel de vida, para el cargo y la industria en donde se desempeña, lo que le estamos diciendo es que no valoramos mucho la obtención de resultados excepcionales. En ventas, es sano que la porción fija de la compensación sea menor a la variable.

Pasando necesidades: ahora vamos al otro extremo. Abraham Maslow[1], sostenía que en la medida en que una persona llena sus necesidades básicas, irá desarrollando deseos y necesidades más elevados. La contraparte es que, si las necesidades básicas no están suplidas, la persona no podrá pensar en cosas más interesantes y enriquecedoras. Esto funciona perfecto en las fuerzas de ventas. Si no se garantiza una porción fija del salario, que le permita a los vendedores cubrir sus necesidades básicas, su atención estará en sus carencias y no en cómo superarse a sí mismos en forma continua; mucho menos en cómo satisfacer a los clientes. La vieja usanza de tener una fuerza de ventas con hambre para que salga a hacerse matar con los clientes, hoy en día, no es sino eso: una vieja usanza. Mi colega Manuel Navas hace este comentario cada vez que habla de este punto en particular: “Cuando un vendedor no tiene cubiertas sus necesidades básicas vende mucho. Vende el carro, vende el televisor, vende el sofá…”. Por supuesto, hay excepciones a la regla; pero en ventas, en este aspecto, es mejor seguir la regla.

Chino avanzado: es importante que la forma de calcular las comisiones sea clara, fácil de entender y pública para todos los integrantes de la fuerza de ventas. Es apenas lógico que una persona quiera saber cómo son las cuentas que generan su cheque mensual, así sea que le paguen por transferencia electrónica.  Si no, siempre habrá espacio para preguntarse si la cifra es correcta o no; por exceso o por defecto. Es más, se puede crear la sensación de que el esquema es complicado porque se quiere ocultar algo. Por otro lado, cuando un vendedor no puede calcular sus comisiones pierde una importante herramienta para proyectar sus ingresos hacia el futuro y, con ellos, su estilo de vida. Sin esta herramienta la capacidad de conectar sus sueños personales con sus objetivos laborales se esfuma junto con la posibilidad de hacer tangible la forma en que puede transformar el nivel de vida de su familia. Esto es peligroso porque es allí donde reside la motivación de sus vendedores para conseguir resultados extraordinarios; sin ello, hay terreno fértil para sembrar apatía, inconformidad y malos resultados. Entonces, procure que su esquema de comisiones sea claro y comprendido por cada uno de los miembros de su fuerza de ventas.

Como podrá darse cuenta, su modelo de compensación habla silenciosa y contundentemente y eso lo convierte en impulsor o en freno de su crecimiento y de su estrategia. Esta relación es bueno tenerla clara y verificarla de cuando en vez para que sea potenciadora; así evitará que su esquema de remuneración sea un silencioso enemigo escondido entre sus filas, hablándole al oído a su gente, desmotivándola e invitándola a cambiarse de bando, todos los días.

Adicionalmente, opino que las fuerzas de ventas deben poder tener una muy buena remuneración, ojalá ilimitada. Ahora bien, para hacer de esto una exitosa realidad es importante efectuar un análisis financiero previo que evite erosionar el margen de la compañía. En realidad, el problema no es que los vendedores ganen mucho sino que la empresa pierda mientras eso pasa. Si sus vendedores ganan bien y hay un margen de utilidad sano para la compañía Usted se mueve en terreno seguro. ¡Pero cuidado! El dinero no es la primera motivación de sus vendedores, ni siquiera la tercera. Un buen programa de compensación funcionará si, y solo si, están creadas las condiciones adecuadas para que la llama interna que mueve a cada persona de su equipo comercial se prenda y crezca. Si esto es así, ¡prepárese para grandes cosas! Si no, surgirá la pregunta: ¿por qué no vendemos lo que esperamos si las comisiones son fantásticas?

[1] Abraham Maslow, psicólogo estadunidense quien propuso la teoría de la jerarquía de las necesidades humanas, mejor conocida como la pirámide de Maslow.

 

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La responsabilidad estratégica del líder https://akihappi.com/2014/02/25/la-responsabilidad-estrategica-del-lider/ https://akihappi.com/2014/02/25/la-responsabilidad-estrategica-del-lider/#respond Tue, 25 Feb 2014 16:51:12 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=450 En reciente entrevista publicada en Linkedin, Cynthia Montgomery, profesora de Harvard Business School, autora del libro Strategist y autoridad mundial en estrategia corporativa, habla sobre la responsabilidad que tienen los directivos de las empresas de ejercer un rol protagónico en la definición del sentido de propósito del negocio y de generar una dinámica de conversación, en sus compañías, alrededor de ello.

Montgomery plantea también la necesidad de cambiar la forma en que se viene haciendo la planeación estratégica, en los últimos 20 años, ejercicio que se enfoca en temas tácticos como el análisis de la dinámica de la industria y las ventajas competitivas con el fin de construir un plan que permita navegar con éxito; lo valioso de su planteamiento  está en agregar a todo esto un marco conceptual que debe ser generado desde lo que ella entiende como el rol de estratega que debe ejercer todo líder corporativo. http://cynthiamontgomery.com/

Encuentro apasionante este tema y he tenido la oportunidad de trabajarlo, desde hace varios años, con mi hermano y colega, Agustín Jiménez, quien es una autoridad en estrategia corporativa y ha venido haciendo desarrollos muy interesantes http://ow.ly/oozjU; hemos interactuado con empresarios y equipos directivos de pequeñas y grandes empresas y encontramos coincidencias con el trabajo de Montgomery.

Una distinción importante que hemos desarrollado y adoptado es la diferencia, a nivel corporativo, entre estrategia y táctica. La primera, en una organización, tiene que ver con la dirección que debe seguir el negocio y la segunda con la gestión que se debe desarrollar para alcanzar el destino propuesto en la primera. Esta distinción, nos ha permitido entender que los papeles de líder y de gerente, que vienen tratándose como sinónimos, son completamente distintos y ambos deben ser ejercidos por los directivos de las empresas en momentos y con propósitos diferentes. Es más, hemos encontrado que las competencias que requieren uno y otro rol también son bien distintas, como era de esperarse.

Pensamos que el rol de gerente, tiene que ver con la táctica del negocio, con analizar el entorno, las cifras, la competencia, el mercado; con organizar los equipos, planear las acciones, asignar los recursos, delegar, adecuar la estructura, entre otras actividades propias de este nivel conceptual. El papel de líder lo entendemos, al igual que Montgomery, relacionado con dar sentido de propósito al negocio, con generar conversaciones organizacionales alrededor de ello y con crear condiciones para que los colaboradores puedan alinearse e inspirarse para obtener resultados extraordinarios y construir ventajas competitivas sostenibles.

Montgomery plantea una pregunta que todo líder corporativo debe ser capaz de responder y alrededor de la cual debe ampliar la conversación dentro de su empresa, de manera continua en el tiempo: “¿Qué es lo que será esta empresa y por qué va a ser relevante?”.

La forma en que la planeación estratégica se viene aplicando mira esto de soslayo y, tal vez por eso, se ven misiones, visiones y valores corporativos, con redacciones superficiales y llenas de información irrelevante que hacen imposible entender el sentido de propósito de una empresa y, por ende, alinearse con una dirección empresarial, que no puede quedarse en lugares comunes como aumentar las ventas, ser líder de la industria o trabajar con responsabilidad social http://ow.ly/ooAHt.

El sentido de propósito tiene que ver con la identidad de la organización y es un generador de dinamismo, compromiso y creatividad en las personas. Sin duda, liderar la estrategia es una responsabilidad vital del directivo de hoy.

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El dilema del vendedor https://akihappi.com/2014/02/25/el-dilema-del-vendedor/ https://akihappi.com/2014/02/25/el-dilema-del-vendedor/#respond Tue, 25 Feb 2014 16:45:18 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=447 Hoy me ocuparé de un tema con el que me encuentro frecuentemente al trabajar con fuerzas de ventas: la contraposición entre el trabajo comercial y el administrativo.

Por naturaleza, los vendedores quieren pasar su tiempo con los clientes, puesto que es allí, dicen varios de ellos,  en donde se generan las ventas; muchos se muestran reacios frente a las obligaciones administrativas, las cuales sienten como una imposición de su jefe o de su empresa que les quita tiempo y les distrae de su labor vital: vender.

Por obligaciones administrativas, como vendedor que soy, me refiero a actividades como:

  • Introducir la información de los clientes en el sistema de información de la empresa, normalmente un CRM.
  • Documentar, en dicho sistema, los datos de las oportunidades de negocios y sus avances.
  • Incluir, allí mismo, información relevante sobre la competencia.
  • Cumplir oportunamente con los trámites administrativos necesarios para realizar las ventas y formalizar los pedidos, así como con aquellos relacionados con la posventa.
  • Llevar una lista suficiente y actualizada de los prospectos de clientes, en el medio y forma especificados por la empresa.
  • Hacer y enviar oportunamente a los clientes las propuestas de negocios o la información solicitada por ellos.
  • Planear, metódicamente, estrategias que conduzcan a conseguir clientes y a hacer negocios.
  • Estudiar los productos a su cargo hasta ser experto en los mismos.
  • Conocer bien su empresa y los clientes, segmentos o territorios que le han sido asignados.
  • Capacitarse continuamente en las competencias requeridas para su labor.
  • Analizar, diaria, semanal y mensualmente, sus cifras de desempeño como: tasa de éxito, porcentaje de cumplimiento de la meta de ventas, nivel de propuestas colocadas, porcentaje de éxito de las mismas, cantidad de prospectos trabajados y por trabajar, cantidad de llamadas y/o visitas efectuadas, según el caso.
  • Planear en forma periódica sus actividades y hacer seguimiento al cumplimiento de las mismas.
  • Prepararse continuamente para las interacciones (momentos de verdad) con los clientes.
  • Consignar, en el sistema de información, sus acciones y compromisos concretos para avanzar hacia la consecución de negocios y hacia el cumplimiento de la meta de ventas.

Obviamente esta lista no es taxativa más refleja la mayoría de actividades que, de acuerdo con mi experiencia, las fuerzas de ventas entienden por trabajo administrativo.

Volviendo al tema, con frecuencia oigo a vendedores, e incluso a gerentes de ventas,  afirmar que éste tipo de actividades estorban y quitan tiempo valioso que se debería estar invirtiendo en los clientes.

Veamos esto por partes.  Evidentemente, el cumplimiento de estas actividades va en beneficio directo del jefe, el gerente de ventas, así como de la compañía, por lo cual, creo yo, en primera instancia, a los vendedores, todas ellas, les parecen inútiles y les suenan a imposición. Sin duda, cuando estas actividades se realizan a ritmo de reloj suizo, la compañía, que incluye al gerente de ventas, puede analizar y tomar decisiones sobre: el comportamiento de las ventas, la probabilidad de cumplir o superar las metas, el desempeño de los vendedores, el comportamiento de los productos en el mercado, gestionar el conocimiento comercial, proyectar las finanzas corporativas, aumentar o disminuir la producción, manejar el flujo de caja, actuar para neutralizar a la competencia, satisfacer a los clientes, por poner algunos ejemplos.  En particular, para el gerente de ventas lograr que estas actividades se cumplan a cabalidad es el “nirvana” puesto que desahoga su agenda y puede dedicarse a hacer gestión comercial en lugar de estar siendo la niñera de los vendedores.

Además, hay que tener en cuenta que los clientes también se benefician porque la compañía puede entender bien sus necesidades reales y brindarles productos y soluciones oportunas y relevantes para sus vidas o sus negocios, en forma fluida, sin tropiezos.

La pregunta calve sería: ¿en qué formas beneficia esto a los vendedores? En realidad en muchas; los vendedores son los mayores beneficiarios en todo esto; veamos.

Empecemos diciendo que el tener la información de los clientes y los datos de la labor comercial personal, organizados y al día, les permite trabajar en forma profesional sabiendo qué tan bueno es su desempeño en cualquier momento y tomando decisiones oportunas para superar los objetivos de ventas, una y otra vez. Mi hermano Agustín Jiménez, experto en gestión corporativa, tiene un ejemplo simpático sobre este tema. Sostiene que, si no hay auto-gestión (otra forma de denominar las actividades administrativas), los vendedores no pueden saber si el nivel que alcanzan es similar al de un futbolista que juega en la primera división del fútbol español o al de un jugador de banquitas en el parque. Es más, no pueden saber qué potencial de mejora tienen para incrementar su desempeño y, en consecuencia, para elevar su nivel de vida y el de sus familias.

Por otro lado, el tomar la responsabilidad de preparase continuamente en los productos, la competencia, la empresa, el territorio, los clientes y las habilidades profesionales de ventas les genera seguridad, confianza, actitud ganadora y la capacidad de hablar y actuar con propiedad e impacto en los momentos de verdad. Por supuesto, que asumir la responsabilidad de cumplir con los procesos definidos por la empresa para vender, facturar y generar pedidos les evitan reprocesar órdenes de compra, devoluciones y malentendidos con los clientes, eventos que sí les quitan tiempo valioso.

Adicionalmente, las actividades y momentos periódicos relacionados con planear, organizar y estructurar la actividad comercial les ayudan a los vendedores a enfocarse en lo importante, en lo que  verdaderamente deben hacer para producir los resultados que la empresa y sus familias esperan. Son una inversión de tiempo que se devuelve en forma de efectividad.

En resumen, las obligaciones administrativas, antes que nada, nos benefician a los vendedores. Mi sugerencia es ver estas actividades como un trabajo que es para nosotros mismos, como una forma de lograr nuestros objetivos en forma más rápida y sencilla. Sugiero aprender a verlas como necesarias para poder llegar al nivel de desempeño de un jugador de la liga BBVA, utilizando de nuevo la metáfora del fútbol. Roger Federer en reciente entrevista  realizada acá en Bogotá, aseguró que su éxito es producto de un 90% de dedicación (trabajo administrativo) y un 10% de talento. Así que esto de la auto-gestión no es solo un tema de ventas y fútbol; funciona para cualquier actividad; me consta.

 

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La crucial diferencia entre la estrategia y el sistema vital https://akihappi.com/2014/02/25/la-crucial-diferencia-entre-la-estrategia-y-el-sistema-vital/ https://akihappi.com/2014/02/25/la-crucial-diferencia-entre-la-estrategia-y-el-sistema-vital/#respond Tue, 25 Feb 2014 16:40:59 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=442 La confusión entre lo que es estrategia y otros temas relacionados con la operación es más frecuente de lo que se cree y genera profundos problemas en la sostenibilidad de las organizaciones, en la posibilidad de liderar a los colaboradores desde la inspiración y en la capacidad de competir a corto, mediano y largo plazo.

Hace unos 3 años, hablando con Agustín Jiménez, mi hermano, sobre una propuesta de direccionamiento estratégico que estábamos preparando, me contó que había descubierto una forma sencilla de comunicar a nuestros clientes qué es estrategia y cómo hay una gran variedad de temas que se confunden con ésta. La idea me pareció genial, por lo simple y lo clara, y, desde ese día, en Cauac[1] venimos elaborando toda una conversación alrededor de esto. Veamos el concepto.

La idea parte de usar el sistema vital del cuerpo humano cómo metáfora de una organización para, con base en ello, explicar en forma sencilla cómo se diferencia la estrategia del sistema vital.

Como sabemos, el correcto funcionamiento del sistema vital en el ser humano se monitorea a través de indicadores como la temperatura, el ritmo cardíaco, la tensión arterial, la frecuencia respiratoria, entre otros. Si el sistema vital está fallando, por ejemplo cuando ocurre una enfermedad grave que amenaza la vida de una persona, la atención debe enfocarse en superar la dolencia. En momentos así, la persona no tiene tiempo ni energía para pensar en cosas como su desarrollo personal, sus sueños, sus motivaciones, su trascendencia; debe luchar para sobrevivir. Los médicos, con razón, recomiendan hacerse chequeos médicos periódicos, para asegurar que el sistema vital esté funcionando bien y poder así dedicarnos a nuestro desarrollo integral y a disfrutar de la vida. He aquí una distinción fina y muy útil: el propósito de vida de nadie es mantener la temperatura del cuerpo en 37 grados centígrados o las pulsaciones cardíacas en 70 por minuto. Nadie se levanta y dice: “Hoy voy a mantener mi tensión arterial en 120/80. ¡Qué inspiración!”

Sin duda, cuando una persona es hospitalizada, con una enfermedad grave, y logra recuperarse se generan espacios de reflexión sobre la forma en que conduce su vida puesto que allí puede haber oportunidades de prevención y sanación para evitar futuras recaídas. En ese momento le será valioso explorarse y tomar decisiones sobre sus hábitos, sus motivaciones y su futuro.

En las organizaciones ocurre algo similar. Metafóricamente hablando, el “sistema vital” de una organización puede monitorearse por indicadores como ventas, rentabilidad, utilidades, nivel de endeudamiento, satisfacción de los clientes, efectividad en la producción, entre otros. Estos indicadores nos hablan sobre su salud, sobre el estado de su operación, nos dicen si su sistema vital está bien o no. Una empresa que viene dando pérdidas y sus estados financieros reflejan alto endeudamiento y bajos márgenes en sus ventas, debe solucionar estos problemas con premura o de lo contrario puede quedar en bancarrota. Una vez tomadas las decisiones para recuperar su sistema vital, o en otras palabras para normalizar su operación, la empresa debe hacer las reflexiones necesarias para asegurar sus sostenibilidad. Al igual que en el ejemplo de una persona, al salir del hospital debe hacer las reflexiones pertinentes, sobre la forma en que ha venido conduciendo su vida y los cambios que requiere hacer, para prevenir recaídas.

En nuestro trabajo facilitando sesiones de direccionamiento estratégico con equipos directivos, hemos comprobado que, además de trabajar en la estrategia, es fundamental monitorear el sistema vital de la organización, con las herramientas adecuadas. Trabajamos en ambos aspectos y los diferenciamos con claridad porque hemos visto casos en los que se confunden. Por ejemplo, hemos visto plantear una meta de ventas o de rentabilidad como un objetivo estratégico. Eso equivaldría, en una persona, a tener como propósito de vida mantener la temperatura del cuerpo en 37 grados centígrados. Algo así tiene un impacto tremendo en la capacidad de liderar la organización y de llevarla a niveles de excelencia, pues se carece de anclajes que permitan alinear a los colaboradores y despertar su grandeza para alcanzar resultados extraordinarios. A lo que me refiero es a que a nadie, en una organización, le inspira o le motiva duplicar las ventas o mejorar el margen de utilidad en un 50%; ni siquiera a sus dueños. Por otro lado, una persona sí puede motivarse y sentir orgullo por trabajar en una compañía que sabe cuál es el valor que lleva al mundo.

Por ello, es fundamental tener clara la importancia de plantear una estrategia corporativa inspiradora, que transmita grandeza y que le ofrezca la posibilidad, a cada colaborador, de alinear su propia motivación con algo interesante y potenciador.

¿Qué es una estrategia inspiradora y cómo se construye? Ese es otro tema que trataré muy pronto. Por ahora, me gustaría plantearle esta reflexión: ¿la estrategia de su organización está compuesta de verdaderos elementos estratégicos o de indicadores de sistema vital?

[1] Cauac es una empresa colombiana, de propiedad de Agustín Jiménez, dedicada a liberar el potencial de las personas y las organizaciones, desde el 2002.

 

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La importancia del minuto siguiente https://akihappi.com/2014/02/25/la-importancia-del-minuto-siguiente/ https://akihappi.com/2014/02/25/la-importancia-del-minuto-siguiente/#comments Tue, 25 Feb 2014 15:54:21 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=437 Si usted reconoce que su situación de vida actual, integralmente hablando, es el resultado de las decisiones y de las acciones que ha tomado y ejecutado, durante cada minuto de su vida, hasta llegar al momento presente, sin duda, reconocerá el valor que tiene tomar la decisión correcta, cada minuto de aquí en adelante, en cuanto a lo que va a hacer y cómo ello tiene un impacto de fondo en su capacidad de alcanzar sus sueños y de vivir una vida plena con realización personal y efectividad en todos su ámbitos.

Conversando sobre este tema con muchas personas, he podido descubrir que la mayoría de los serse humanos vamos por el mundo realizando acciones cotidianas guiados más por la costumbre y los hábitos que por una decisión consiente del efecto que tienen dichas acciones en lo que queremos lograr. Muchas personas reconocen que, en su día a día, hacen muchas cosas porque siempre las han hecho, porque otros esperan que las hagan o porque así pueden pasar el tiempo. También se dan cuenta de que una buena cantidad de las cosas que hacen no tienen ninguna conexión con la obtención de sus sueños y objetivos e incluso muchas de ellas, les alejan de lograr lo que en realidad les motiva en la vida.

Voy a ilustrar esto con un ejemplo simple. Una joven profesional, de unos 24 años, reconoce hoy, en un ejercicio de planeación de vida, que para lograr la posición ejecutiva que quiere dentro de cinco años, un factor clave es aprender a hablar inglés. Es más, se da cuenta de que su sueño de darle la vuelta al mundo, lo cual quiere hacer dentro de diez años, será mucho más placentero y fluido si aprende esta segunda lengua. Ahora, viajemos en el tiempo, hacia el futuro, diez años adelante. Nos encontramos a esta mujer, de 34 años, viviendo su vida en automático, sin pensar muy bien lo que hace y el impacto de ello. Nos damos cuenta de que nunca aprendió inglés, lo cual fue una de las razones por la cual no alcanzó la posición ejecutiva a que aspiraba, cinco años después de su ejercicio de planeación, con lo cual tampoco logró ahorrar lo suficiente para darse el viaje con el que aún sueña. Hay en ella una mirada melancólica, que delata una escondida frustración  relacionada con esos sueños no realizados.

¿Qué pasó? Algo muy común. Ella salió de su sesión de planeamiento muy motivada pero no se fijó que debía tomar las decisiones correctas, de allí en adelante, e invertir su tiempo en acciones conducentes a lograr sus objetivos. Ella recuerda cómo el día en que iba a hacer una investigación por internet, sobre escuelas de inglés en línea, decidió irse a acompañar a una amiga a comprarse unos zapatos. También viene a su mente el momento en el que su empresa le ofreció un préstamo para pagar el curso de inglés y ella decidió rechazarlo; recuerda como tomó la decisión de sacar un préstamo en el banco y ayudarle a su novio a comprar el carro con el que soñaba. Un tiempo después terminó su relación sentimental y, su ex novio, aún no termina de pagarle el préstamo.

En este ejemplo, se ve un patrón común en muchas personas. La forma en que deciden invertir su siguiente minuto no es consiente y no tiene en cuenta el valor de priorizar lo que se va a hacer frente a lo que se quiere lograr. Es más, muchas personas no tienen claros sus objetivos ni aquello que les inspira. Luego hacer lo que sea, cualquier cosa, en el siguiente minuto es totalmente normal y admisible. Muchas veces, las personas hacen un alto en el camino y se ven viviendo la vida o los sueños de sus padres, de sus hijos, de sus parejas, de otros, no los suyos. Es decir, sus decisiones y sus acciones, minuto a minuto, han estado alejadas de lo que quieren y se han basado en las ilusiones, sueños y objetivos de otras personas.

Usted pensará que hay muchos elementos que están fuera de nuestro control que muchas veces hacen que la vida no ocurra como la planeamos. Es verdad; la idea no es desconocer que eso es un hecho. La idea es reconocer que tenemos la capacidad de plantearnos objetivos y de lograr la mayoría de ellos sí y solo sí, a diario, hacemos lo necesario para alcanzarlos.

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7 claves para impactar en sus citas con altos ejecutivos https://akihappi.com/2014/02/25/7_claves_impactar_citas_ejecutivos/ https://akihappi.com/2014/02/25/7_claves_impactar_citas_ejecutivos/#respond Tue, 25 Feb 2014 15:42:34 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=435 En cada reunión que usted sostiene con un cliente corporativo, se juega el derecho de ser recibido, o no, en una siguiente oportunidad. Hoy en día, los ejecutivos viven altos niveles de ocupación y mucha presión por los resultados de negocios; es por ello que son muy selectivos en la forma en que invierten su tiempo. Nada más molesto y desgastante que tener que soportar una reunión en donde no hay nada de valor para el negocio. Si esto le ocurre a usted en una reunión comercial, el directivo no volverá a responder sus intentos de contactarle; desaparecerá. Eso le deja fuera de su dinámica de toma de decisiones y de estructuración de proyectos; en otras palabras, usted mismo se sacó del juego y le dio vía libre a sus competidores.

Aquí le ofrezco 7 claves a tener en cuenta en una reunión con clientes corporativos para impactar, generar posicionamiento privilegiado y ganarse el acceso continuo que necesita para construir una relación de negocios de largo plazo y mutuo beneficio.

Métase en la piel de su cliente

A mi juicio, ésta es la competencia más importante de cualquier negociador e implica vivir la situación de los clientes como si usted estuviese en su pellejo. Significa entender los retos que tienen sus clientes, sentir la presión que soportan por los resultados, entender el nivel de compromiso personal y organizacional que implica sacar adelante los objetivos de negocios, compartir la satisfacción de salir de las dificultades y la adrenalina de superar las expectativas. Para lograr este nivel de conexión no basta con verles desde su posición, irremediablemente lejana, sino hacer a conciencia el ejercicio de pensar y sentir como ellos; de ver lo que ellos ven y oír lo que ellos oyen. Se sorprenderá de los resultados.

Sostenga una conversación significativa

Para impactar y lograr un buen posicionamiento la conversación es un camino maravillosamente efectivo; eso sí, debe ser significativa para su cliente. Primero que todo, usted debe sacar de su cabeza la idea de que las reuniones comerciales con ejecutivos son para venderles algo de su portafolio; con esta actitud usted solo logrará que le cierren la puerta la próxima vez. Una plática interesante se construye con preguntas bien preparadas que le permitan conocer mejor los desafíos de negocios de su cliente y con un nivel de escucha realmente profundo, para captar todo aquello es de verdadero interés para su interlocutor.

Facilítele la vida

La estrategia consiste en que usted sea quien conduce la reunión, de manera sutil y efectiva; eso le quita al cliente de encima esa responsabilidad. Planee cada reunión cuidadosamente y haga las cosas con seguridad y profesionalismo. Entregue su tarjeta de negocios al presentarse, para facilitarle a la persona la recordación de su nombre y cargo. Confirme el tiempo de que dispone para la sesión y lleve una agenda preparada para la reunión con el fin proponérsela a su cliente; así esa persona sabrá con precisión de qué van a hablar. Al final haga un resumen de acuerdos y compromisos de parte y parte y envíeselo posteriormente para que ambos puedan hacer el seguimiento respectivo. Todo esto, silenciosamente, le dirá a su cliente que está ante una persona muy profesional.

Rompa el hielo con criterio

En el Foro Mundial de Ventas realizado en marzo en Bogotá http://foromundialventas.com, la conferencista internacional Colleen Francis http://www.engageselling.com, dejó claro que rompehielos como las fotos de la familia en el escritorio del cliente, los trofeos deportivos en sus estantes, los diplomas de la universidad colgados en la pared, están totalmente trillados y son mal recibidos por los ejecutivos de hoy, especialmente en reunión de primera vez. Si va a romper el hielo hágalo con un tema relacionado con el momento actual del negocio del cliente o del ejecutivo con quién se reúne; eso tiene la ventaja de que le lleva directamente a temas de interés de esa persona y le ahorra tiempo en conversaciones insulsas.

Demuestre que ha hecho la tarea

La forma de demostrarle al cliente que usted está realmente interesado en ayudarle en su negocio no es decirle cosas como “usted y su compañía son verdaderamente importante para nosotros y queremos ser sus aliados estratégicos; sería un orgullo contar con ustedes dentro de nuestra lista de clientes”; la razón es que esas palabras son frases de cajón que tratan sobre lo que le interesa a usted y a su empresa, no sobre lo que es valioso para su cliente. Usted empezará demostrando que esa cuenta es de valor para usted si llega debidamente informado sobre el negocio de su cliente y la situación por la que pasa en la actualidad y si maneja la reunión con estrategia e inteligencia.

Hable en forma impactante

Hablar con impacto no tiene que ver con histrionismo, simpatía o energía. Tiene que ver con su capacidad de estimular ambos hemisferios cerebrales del cliente, con una conversación que involucra temas racionales (hemisferio izquierdo) y temas emocionales (hemisferio derecho)http://bit.ly/1fC72Dq. El objetivo es lograr que su cliente entienda cómo es que las características de sus productos o servicios le van realmente a agregar valor a su negocio. Para tener el material emocional con qué hacer esta conexión es imprescindible haber hecho lo que ya sugerimos en la segunda clave de este artículo.

Al preparar su reunión con un ejecutivo que le ha dado cita, sea un cliente ya conocido o uno de primera vez, piense en qué formas puede usted mantener el contacto con esa persona más adelante. Esto es vital porque usted debe mantenerse en los círculos en donde se toman las grandes decisiones y se gestan nuevos proyectos porque es allí donde usted detecta nuevas oportunidades de negocios para su empresa, en forma temprana. Lo puede hacer en varias formas, por ejemplo, acordando con la persona un espacio para actualizarle sobre avances de la implementación, invitándole a un evento de negocios futuro ofrecido por su empresa o generando un espacio social para conocerle mejor. Recuerde que con altos directivos usted no puede aspirar a reunirse cada mes; póngale creatividad y estrategia al tema.

Ponga en marcha ya estas 7 claves; se sorprenderá gratamente con los resultados.

 

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Misiones imposibles https://akihappi.com/2014/02/19/misiones-imposibles/ https://akihappi.com/2014/02/19/misiones-imposibles/#respond Wed, 19 Feb 2014 20:57:57 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=361 La misión es una parte vital de la estrategia de una organización; sirve para proyectarla hacia el futuro, para asegurar su sostenibilidad en el tiempo, para construir una cultura corporativa sólida y para inspirar a los colaboradores y llevarles a la excelencia. Infortunadamente, la mayoría de las declaraciones de misión carecen de los elementos necesarios para ser protagonistas de la estrategia corporativa lo que convierte su aplicación práctica en una verdadera misión imposible.

La misión forma parte de los fundamentos estratégicos; éstos últimos representan un nivel conceptual superior al del sistema vital[1] y al del modelo de negocios los cuales, en muchas ocasiones, son los protagonistas de las conversaciones a nivel directivo generando vacíos sustanciales en el inconsciente de la organización, que es la suma de los inconscientes individuales. Esto se refleja en falta de compromiso de los colaboradores, en culturas corporativas guiadas por la informalidad, en actuaciones diarias distantes de los valores corporativos y/o en resultados poco satisfactorios.  Por todo esto, la forma en que se construye y redacta cada elemento de los demás fundamentos estratégicos y la manera en que se aplican deben tener toda la atención del caso, ya que el resultado puede ser potenciador o debilitador para toda la organización.

Agustín Jiménez y Carlos Eduardo Garzón, colegas expertos en estrategia, cada uno con una especialización en consultoría sistémica en el Reino Unido, han sido mis maestros en esta disciplina, subvalorada y bastante desconocida en el mundo de los negocios, aún hoy. En cerca de 10 años de trabajar en estrategia corporativa hemos visto que muchos equipos directivos, juntas, así como consultores y profesores en planeación estratégica desconocen el propósito de trabajar en los fundamentos estratégicos, su utilidad, su importancia y, más aún, su forma de aprovecharlos en el día a día. Por si fuera poco, desconocen las características que deben tener para que sean, en verdad, un factor potenciador del negocio y la organización.

Muchas compañías, especialmente pequeñas y medianas, han tenido que trabajar en sus fundamentos estratégicos por la fuerza, como parte de un proceso de certificación en calidad. Los resultados dejan mucho que desear. Francamente, no sé si es mejor no tener nada a tener unos fundamentos estratégicos mal trabajados, hechos por salir del paso para cumplir con un requisito de certificación.

A continuación analizaré dos ejemplos de misión; el primero para ilustrar qué cosas son poco útiles, no aportan valor y no permiten utilizar este elemento estratégico para lo que en realidad es valioso. El segundo es un ejemplo que, a mi juicio, sí agrega valor al negocio y ofrece la oportunidad de alinear a la organización desde la inspiración.

Ejemplo de misión # 1:

 “La misión de la empresa es atender las necesidades tecnológicas de sus clientes, proporcionándoles soluciones de calidad, respetuosas del medio ambiente, a sus socios rentabilidad sostenible y a sus colaboradores la oportunidad de desarrollarse profesionalmente.”

Análisis:

  1. Está redactada en tercera persona singular y no en primera persona plural. Algunas de las cosas para las que se puede aprovechar una misión es para convocar a los colaboradores hacia una causa corporativa, generarles compromiso y alinearles con inspiración. ¿Cómo hacerlo si no habla de “nosotros”?
  2. La esencia de esta misión de ejemplo está en la frase “…atender las necesidades tecnológicas de sus clientes…”; eso es lo que la empresa hace, con una redacción muy relacionada con su actividad productiva. ¿Será que puede llegar a ser inspirador y retador trabajar por algo así? Lo dudo. Hay que encontrar cuál es el valor que esta empresa aporta al mundo, qué cambiaría si no existiera, qué es lo que la hace trascendente para sus clientes y plasmar eso en la misión.
  3. El resto del contenido es completamente irrelevante, puesto que en la misión deben ir aspectos relacionados con la labor nuclear del negocio, con su promesa de valor. Vamos por partes:
    1. Pienso que una empresa que no trabaja con calidad está condenada a desaparecer del mercado; la calidad en lo que se hace es algo que debe darse por descontado, que debe estar allí; por eso “…proporcionándoles soluciones de calidad…” no agrega ningún valor. Además, esta empresa no se dedica a la calidad sino a temas de tecnología; es decir, que la calidad no es misional. Podría trabajarse como un valor corporativo, si es importante para la organización, dándole el significado explícito y cuidadosamente redactado que requiere para que sea trascendente y compartido por todos sus colaboradores. Un problema común es confundir y mezclar valores con misión y visión; son diferentes, su impacto a nivel inconsciente y su aplicación y beneficios son distintos.
    2. Veamos ahora esta parte: “…solucionesrespetuosas del medio ambiente…”; respetar el medio ambiente no es algo que esté en el núcleo del negocio de esta organización, en su esencia. Más bien, es algo que les interesa, y con razón, pues en la actualidad respetar el medio ambiente es una exigencia del mercado y del mundo. De nuevo, si hay un especial interés en este tema, lo cual es válido, los valores corporativos son el mecanismo para trabajarlo con el significado y la dimensión que la organización quiere. Nombrar el medio ambiente de manera nominal no permite generar ningún compromiso ni alineación así como tampoco entender en qué forma es importante para la compañía, en particular.
    3. La rentabilidad tampoco es parte misional de lo que la empresa hace en el día a día o del valor que entrega a sus clientes; nadie se levanta inspirado a generar rentabilidad en una empresa, ni siquiera su dueño. Por otro lado, una empresa que no genere rentabilidad a sus socios va a desaparecer. En algún momento, se cansarán de no obtener réditos por su inversión y se llevarán su dinero para otra parte. Por eso, pienso que la frase “…proporcionándolesa sus socios rentabilidad sostenible…” es parte de mantener el sistema vital de la empresa en condiciones normales. No hay nada estratégico en esto.
    4. Cada vez hay más estudios que confirman que las personas trabajan a gusto en empresas en las que se les valora y se les permite desarrollarse integralmente. Se ha demostrado que si los colaboradores se sienten bien y trabajan felices, eso se refleja en resultados positivos hacia los clientes y en mejores indicadores financieros para la compañía. ¿Qué sentido tiene entonces una frase como ésta? “…proporcionándoles…a sus colaboradores la oportunidad de desarrollarse profesionalmente.” Eso no es estratégico, es lo mínimo que debe darse en una organización.
    5. Desde una misión con postulados como los analizados en los puntos 3.1, 3.2, 3.3 y 3.4 es difícil generar motivación e inspiración en los colaboradores.

En conclusión, esta misión no habla de lo importante y tiene una cantidad de lastre que confunde, no agrega valor y le hace larga. Entre más concreta mejor; más impactante, más fácil de entender y de recordar.

Ejemplo de misión # 2:

“Traer inspiración e innovación para cada atleta en el mundo. Si tienes un cuerpo, eres un atleta.” Nike

Análisis:

  1. Es concreta y clara. La parte que dice “Traer inspiración e innovación para cada atleta en el mundo” enuncia, en pocas palabras, la razón de ser de la compañía. Como se observa, no hablan de hacer ropa deportiva sino del valor que quieren agregar al mundo. Hablan del impacto que quieren causar en la vida de sus consumidores.
  2. La segunda parte “Si tienes un cuerpo, eres un atleta” es una forma ingeniosa de universalizar el uso de sus productos; cualquier persona puede ser su cliente, todos estamos invitados, incluidos.
  3. Un contenido misional como éste facilita la conversación corporativa diaria de alineación y reflexión para producir inspiración. Todo el mundo puede entenderlo y conversar sobre ello. La labor de cada colaborador en la organización tiene relación con esa misión; cada quien puede comprender en qué forma pone a diario su grano de arena, en lo que hace en la empresa, para que esa promesa de valor se haga realidad.
  4. Sería aún más potente si dijera “traemos” en lugar de “traer”; recordemos que la misión está allí para alinear a los colaboradores entorno al valor que la empresa entrega al mundo cada día, para convocarles alrededor de una causa corporativa, para generar motivación e inspiración. Por eso redactarla en “nosotros” tiene un efecto aún más fuerte en cada colaborador que la lea.

A estas alturas creo que ya es evidente la diferencia entre el primer ejemplo y el segundo, en cuanto a su utilidad y efectividad aportando sentido de propósito y posibilidades de alineación individual a cada persona de la organización.

Por supuesto, este análisis es pertinente para cualquier elemento de los fundamentos estratégicos. En próximos artículos continuaré con el tema.


[1] Sistema vital es una metáfora creada por Agustín Jiménez para representar que indicadores como ingresos, utilidades, EBITDA, nivel de producción, entre otros, sirven para monitorear el estado de una organización, al igual que la temperatura corporal y la tensión arterial son útiles para controlar el sistema vital humano. En ésta metáfora, se hace énfasis en que el sistema vital organizacional está compuesto por elementos de carácter operativo y no estratégico.

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Estrategia de Valores https://akihappi.com/2013/12/23/estrategia-de-valores/ https://akihappi.com/2013/12/23/estrategia-de-valores/#respond Mon, 23 Dec 2013 21:29:30 +0000 http://santiagojimenez.co/?p=265 Colarse, mentir piadosamente, copiarse en un examen, guardarse las vueltas del mandado, falsificar la firma del papá en una tarea del colegio, comerse un signo de “pare” manejando, comprar a un policía de tránsito para evitar una multa… Todas estas acciones, pavorosamente cotidianas, tienen algo en común: forman parte de un camino que se va recorriendo de una manera, en apariencia, inocente; un camino silencioso que lleva a muchas personas a cometer actos de mayor envergadura, parientes de los anteriores, como falsificar documentos públicos, comprar votos, apropiarse de recursos públicos, desfalcar empresas, sobornar, traficar con drogas… Piénselo muy bien! Usted empieza colándose y, si no pasa nada, mañana usted se queda con las vueltas de un mandado. Y si, de nuevo, no pasa nada, entonces lo siguiente es plagiar un trabajo y, cuando menos piensa, usted soborna a un policía y echa el cuento orgulloso frente a sus amigos y a sus hijos. Y, si no pasa nada, quién sabe cuál será su siguiente paso y qué consecuencias pueda tener. Es que este camino, con esta cultura del “vivo” que hemos construido, va haciendo que las fronteras de lo bueno y lo malo se vayan corriendo imperceptiblemente.  Es un camino en el que, a nuestros ojos,  los valores se van volviendo flexibles, como un caucho, el cual cada vez cede más y, si no se pone un freno, puede conducir a acciones muy graves, más fácilmente de lo que se piensa.

En Colombia venimos recorriendo este camino desde hace décadas a tal punto que nos hemos labrado una cultura de país que acoge estos actos y los promueve. Una cultura compuesta de valores arraigados que hacen lucir como idiota a quien no avanza con firmeza por ese camino. La cultura del “vivo” en la que “todo vale” porque lo importante es obtener el objetivo deseado. Para construir un país diferente con crecimiento económico sostenido, con una industria pujante, con desarrollo científico y tecnológico, con infraestructura competitiva, con campeones olímpicos y premios Nobel, con salud y educación, con oportunidades equitativamente repartidas, con justicia social, con paz, hay que empezar por hacer un cambio cultural profundo, que nos lleve como sociedad a valorar otras cosas como, por ejemplo, la vida, el respeto a la Constitución, el progreso con base en el trabajo y la disciplina, la controversia a través de la conversación, la competencia sana, los derechos de los demás, la protección de las minorías, cosas sencillas y poderosas al mismo tiempo.

¿Cómo reconstruir nuestra escala de valores? ¿Cómo sembrar una semilla diferente en el corazón y la mente de un país? Diariamente, en todos los ámbitos en los que nos movemos, a través de un liderazgo diferente que potencie y ejemplifique los valores que queremos como sociedad en lugar de los anti-valores que tenemos hoy. Este es un tema que considero estratégico y merecedor de dedicarle tiempo y conversación en el gobierno, las organizaciones, los hogares, los colegios, los equipos deportivos, los estamentos religiosos y los partidos políticos.

¿Qué valores estoy transmitiendo en mi trabajo y en mi hogar? ¿Esos valores son constructivos o destructivos para la sociedad? ¿Qué valores son los que debo transmitir para construir un país mejor? Todos somos responsables de nuestro diario actuar y del ejemplo que dejamos como legado a quienes nos rodean.

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