Hay dos preguntas que con frecuencia obtienen gran atención de empresarios, gerentes generales y gerentes de ventas, en relación con sus objetivos comerciales: ¿Cómo lograr que la fuerza de ventas obtenga resultados de crecimiento acelerados, en forma sostenida? ¿Qué podemos hacer para que los vendedores cumplan o excedan sus metas, de manera continua? La respuesta a ambas es sencilla, hacerlo realidad… no tanto; requiere tener claros algunos conceptos y trabajar con método.Empecemos por el principio: para lograr resultados extraordinarios en forma sostenida, en cualquier actividad, no solo en ventas, se requiere de la dosis suficiente de motivación e inspiración para hacer lo necesario, día tras día. Piénselo bien; si una persona se alimenta en forma deficiente, durante varios días, pronto flaqueará y no será capaz ni de ponerse en pié. Simplemente su organismo carecerá de la energía suficiente para llevar una vida normal; para el ser humano escasez de alimento es sinónimo de debilidad física y enfermedad. De igual forma, una persona desmotivada no solo no tiene la energía para ser excelente en su trabajo, sino que puede enfermar física y emocionalmente. La motivación y la inspiración son el alimento, el combustible del alma y de la mente.
Ahora bien, ¿quién debe motivar a la fuerza de ventas? Vamos a ver: ¿El jefe de ventas?… No. ¿El gerente comercial?… Tampoco. ¿El gerente general?… Menos. Tal vez… ¿el Presidente de la República? O quizás… ¿Dios? Le ofrezco una respuesta desde otra perspectiva: La única persona capaz de motivarle a Usted es Usted mismo. Luego la palanca que va a ayudarle a mover el mundo de sus ventas está en cada uno de sus vendedores.
La motivación hacia algo, en una persona, se logra cuando sus fuentes de inspiración están activadas y conectadas con lo que hace en el día a día. Entonces, si la mayoría de las personas que componen su fuerza de ventas no están logrando resultados extraordinarios, o ni siquiera ordinarios, lo más probable es que no haya inspiración en lo que hacen y que la desmotivación esté royendo, lentamente, su interior. Entonces, surge un interrogante común: ¿Cómo lograr que el trabajo y la empresa sean inspiración para mis vendedores? La cruda realidad nos demuestra, una y otra vez, que sus colaboradores, no solo en el área comercial sino en toda la compañía, no se inspiran ni se motivan por su trabajo ni por la empresa. Les inspira lo que es valioso para ellos, sus sueños y objetivos; de allí surge la motivación para lograr lo que se propongan. La motivación hacia el trabajo y la empresa surge de conectar, en forma consiente, las metas laborales con esos sueños personales.
Curiosamente, son muy raras las personas que tienen claros sus sueños y objetivos y, más raras aún, las que hacen la gestión necesaria para alcanzarlos. Luego el comienzo de los resultados extraordinarios en su área de ventas está en apoyar a sus vendedores para que definan sus sueños y objetivos. Lo siguiente sería preguntarse: ¿Qué puedo hacer para alinear la meta de ventas de cada vendedor con sus objetivos y sueños personales? Estamos hablando de crear las condiciones necesarias para que dicha alineación se dé, en forma diaria, en el interior de cada persona. Hablamos de conseguir que la llama interna siempre este encendida, dentro de cada persona, y que la impulse a cada a excederse a sí misma, una y otra vez.
Imagine que cada persona que conforma su fuerza de ventas tiene herramientas de gestión que le permiten asociar el impacto de los resultados de su labor comercial en sus objetivos personales y familiares, sobre una base diaria. Es decir, todos los vendedores pueden saber qué tienen que hacer hoy para avanzar hacia sus metas de ventas del mes y ganarse las comisiones que se han propuesto; en otras palabras, cada persona está empoderada para forjarse el estilo de vida que quiere y llegar a donde se proponga.
Volvamos, por un momento, a la creación de condiciones para que la llama se prenda en cada persona y le impulse hacia la excelencia; ésta es una de las principales labores de los directivos. Allí hay que considerar varios aspectos, como por ejemplo:
- El esquema de compensación es un motor o un freno silencioso para la fuerza de ventas, luego es vital que esté alineado con lo que se quiere lograr.
- La capacidad del grupo comercial de trabajar en equipo con otras áreas de la empresa, como mercadeo, logística y producción, que normalmente tienen incidencia en la fluidez del proceso comercial.
- Por supuesto, la disposición de estas otras áreas de brindar el apoyo necesario a ventas para lograr las metas planteadas por la organización.
- La alineación de los sistemas tecnológicos para apoyar la labor de ventas y no para entorpecerla.
- El apoyo de las directivas de la compañía a estas formas de trabajo y el total involucramiento de los cargos gerenciales y de supervisión del área comercial.
En todo esto, ya para finalizar, el método es vital; de nada valen toda la inspiración y la motivación del mundo y crear las mejores condiciones si la fuerza de ventas no trabaja en forma metódica, con responsabilidad. La unión de estos factores, a nivel de la gestión diaria del trabajo de los vendedores, es el secreto para obtener resultados extraordinarios en ventas y para dejar de sufrir por la meta del mes.
